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　　造的好不如賣的好，這些銷售方法你造嗎？

近日去山東、河北、河南幾個主要市場考察，在行業(yè)需求整體下行的情況下，發(fā)現(xiàn)作為市場主體的農(nóng)機廠商冰火兩重天。

民間有句話說“沒有憋死的牛，只有愚死的漢”，我們能看到，那些日子不好過的廠商，一定是經(jīng)營思想落后，固守于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，而那些日子過的安逸的廠商一定是經(jīng)營理念超前，善于創(chuàng)新，尤其是營銷上的創(chuàng)新，比如高明的銷售方法。

造的好不如賣的好！農(nóng)機噴認為，在供大于求和同質(zhì)化競爭的大環(huán)境下，如果產(chǎn)品差別不大的話，企業(yè)之間的實力高下的對決主要就在于銷售手段上了。

農(nóng)機噴整理出了最近在市場上很受關(guān)注的幾種新型銷售方式、方法，貢獻給大家，希望對大家的營銷有所裨益。

1.  直銷

莎士比亞的《哈姆雷特》里有句名言：生存或毀滅，這是一個問題！

對于國內(nèi)中小農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的老板，腦子里也會想這么一句話：經(jīng)銷或直銷，這是一個問題！

大家都知道，國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)主流的渠道分散模式是經(jīng)銷制，不但國內(nèi)企業(yè)在使用這個模式，而且約翰迪爾、愛科、凱斯紐荷蘭等跨國公司在中國也是采取和國內(nèi)經(jīng)銷商合作的方式來開拓渠道。

對于大企業(yè)來說，尋找強勢的經(jīng)銷商合作天經(jīng)地議，并且應(yīng)該是最明智的選擇。

但對于中小型農(nóng)機企業(yè)來說，情況卻并非如此。當前很多三線、四線的小品牌企業(yè)選擇了在鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建銷售網(wǎng)點，繞過經(jīng)銷商開始產(chǎn)品直銷，尤其是重慶、四川、云南、江蘇、浙江等中小企業(yè)聚集的地方這種情況更普遍。

中小企業(yè)之所以選擇廠家直銷，一是因為當前競爭太激烈。小企業(yè)做直銷，可以直接和用戶接觸，沒有中間商賺差價，終端的零售價就很有競爭力，這樣與大品牌競爭時，價格就是最有力的工具；二是隨著同質(zhì)化競爭的加劇，農(nóng)機經(jīng)銷商更加挑剔，有實力的經(jīng)銷商也成了大品牌爭奪的香餑餑，三線、四線的小品牌根本進不了這些經(jīng)銷商的法眼。

在此值得提醒的是，中大型農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)并不適合直銷，全國化或全球化銷售的公司也不適合，國為自建渠道成本很高，管理更是個問題，綜合成本算下來，根本不劃算。

2.  租賃

從本質(zhì)上說，我國農(nóng)機經(jīng)銷商只是農(nóng)機的銷售者，而不是經(jīng)營者，大家賺的是從廠家出廠到銷售給用戶中間的差價；而要成為一個農(nóng)機的經(jīng)營者，就是要全方位的謀劃，多點盈利，而農(nóng)機出租未嘗不是一個好辦法。

農(nóng)機噴從歐美國家的農(nóng)機經(jīng)銷商了解到，隨著農(nóng)機產(chǎn)品的價值越來越大，機主一次購買壓力大，許多用戶開始傾向于租用。另外，租用的農(nóng)機如果有質(zhì)量問題或作業(yè)中出現(xiàn)狀況，都會得到出租方的專業(yè)指導，對用戶來說更劃算。

在國內(nèi)，東北、新疆維吾爾自治區(qū)等高端市場，隨著農(nóng)機保有量的增加、機手收益的下降，一些用戶現(xiàn)在也開始變買為租了。正是看準這種需求，現(xiàn)在已經(jīng)有一些農(nóng)機經(jīng)銷商開始由以前單純的銷售農(nóng)機轉(zhuǎn)向出租農(nóng)機，還有一些經(jīng)銷商將用戶無法按期回款的農(nóng)機拖回來后用以出租。

3.  信用銷售

信用銷售在國內(nèi)主要有兩種模式。

一種是融資租賃的形式。這種方式主要出現(xiàn)在新疆維吾爾自治區(qū)、東北、內(nèi)蒙古等國內(nèi)高端市場，比如，新疆維吾爾自治區(qū)主要以進口采棉機、進口甜菜收獲機等大型設(shè)備上的使用為主，通過融資租賃，用戶首付30%就可以將車提走。

另一種是消費信貸或叫按揭銷售，融資租賃的物權(quán)屬于租賃公司，而按揭銷售的物權(quán)屬于用戶自己。按揭銷售在國內(nèi)更具推廣價值，就是價值不高的農(nóng)機產(chǎn)品也可以方便的使用。

比如，大田農(nóng)社的信農(nóng)貸給農(nóng)機用戶提供按揭信貸，手續(xù)相當簡單，審核快捷，放款迅速，尤其是對十萬左右的農(nóng)機產(chǎn)品，更是迅速快捷、風險小，深受經(jīng)銷商和用戶的青睞。

4.  以舊換新

以舊換新實在是一種有效的產(chǎn)品促銷方式，在農(nóng)機噴對歐洲農(nóng)機經(jīng)銷商考察時，可以發(fā)現(xiàn)，這些國家的農(nóng)機經(jīng)銷商都是普遍使用以舊換新的方式促進新產(chǎn)品的銷售。

不過能支撐以舊換新業(yè)務(wù)開展的前提是有一個成熟的二手農(nóng)機流通市場。

早在2012年以前，幾家知名企業(yè)如中國一拖、雷沃重工、久保田等都曾經(jīng)嘗試做過拖拉機、小麥收割機、水稻收割機等產(chǎn)品的以舊換新業(yè)務(wù)，但由于我國二手農(nóng)機流通和舊機器報廢拆解市場不成熟，所以并沒有持續(xù)推廣。

從2016年開始，國內(nèi)傳統(tǒng)農(nóng)機的新機器市場開始蕭條，但二手農(nóng)機交易卻異常活躍，據(jù)估計國內(nèi)二手農(nóng)機的交易額每年至少有800億，并且呈加速度、集群式發(fā)展。

據(jù)了解，今年國內(nèi)一些主要的品牌企業(yè)在積極的推動以舊換新；一些農(nóng)機經(jīng)銷商為了促進新機的銷售，也在推廣以舊換新，比如新疆維吾爾自治區(qū)的幾家農(nóng)機公司，將收回來的舊機器進行整理或翻新后，做為二手農(nóng)機銷售，據(jù)說利潤還比新機器高。

5.  拍賣

二手農(nóng)機十分適合拍賣銷售，因為二手農(nóng)機并沒有標準的價格，完全根據(jù)參與拍賣的用戶專業(yè)化水平來鑒別產(chǎn)品的價值，誰出價高就賣給誰。

國外經(jīng)銷商通過正規(guī)拍賣行銷售二手農(nóng)機或通過網(wǎng)上拍賣銷售的數(shù)量很大。國內(nèi)也有二手農(nóng)機拍賣銷售，但只是區(qū)域市場上小型的拍賣會，形式大于內(nèi)容，并沒有成為主流的形式。

但二手農(nóng)機電商通過網(wǎng)上拍賣銷售二手農(nóng)機卻很火，比如農(nóng)機狗就不定期發(fā)布二手農(nóng)機信息，吸引經(jīng)銷商或用戶在它們的網(wǎng)站上競價，出價高和出手快著先得。電商的二手農(nóng)機網(wǎng)上拍賣極有可能成為國內(nèi)農(nóng)機拍賣業(yè)務(wù)的啟蒙者，當前國內(nèi)有上萬億的二手農(nóng)機存量，許多進口高端二手農(nóng)機非常適合用拍賣的形式銷售，相信不久國內(nèi)會冒出幾個大型的農(nóng)機拍賣行來。

6.  廠商結(jié)盟

在農(nóng)藥、化肥行業(yè)，近幾年廠商結(jié)盟的現(xiàn)象很多，主要是通過互相參股或控股的形式。

在農(nóng)機行業(yè)，近兩年也出現(xiàn)了廠商結(jié)盟，比如山東、江蘇、河北等地農(nóng)機經(jīng)銷商參股上游農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，或生產(chǎn)企業(yè)直接收購或參股農(nóng)機經(jīng)銷商。這樣做的好處是廠商形成緊密的利益捆綁，由以前的弱關(guān)系變成強關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)給自己參股的經(jīng)銷商給優(yōu)惠的商務(wù)政策和最好的技術(shù)支持，而經(jīng)銷商理所當然的為自己參股的企業(yè)多賣產(chǎn)品和做好服務(wù)，這是一種互利、互惠、互動的關(guān)系，有利于長期可持續(xù)經(jīng)營。

7.  農(nóng)資一體化

隨著競爭的白熱化和傳統(tǒng)農(nóng)機需求萎縮，經(jīng)營品種單一的農(nóng)機經(jīng)銷商的日子越來越不好過，所以許多地方開始出現(xiàn)了農(nóng)資一體化銷售的趨勢。

比如陜西富平就有幾個農(nóng)資經(jīng)銷商合資開綜合農(nóng)資超市，用戶可以一站式買全自己需要的所有農(nóng)資產(chǎn)品，對用戶來說比以前方便多了。

另外在產(chǎn)品銷售上農(nóng)資之間能形成組合銷售，比如賣農(nóng)機送化肥，買夠多少噸復合肥送撒肥機，買農(nóng)藥免費提供噴撒服務(wù)等。

從用戶需求的角度看，農(nóng)資一體化經(jīng)營是一種趨勢，畢竟農(nóng)資都面對的是同一個地區(qū)同一類用戶，所以有天然的一體化銷售的基因。

造的好不如賣的好，怎么樣？這么多新的農(nóng)機銷售方式，總會一款適合你吧，如果你有其它新穎實用的發(fā)辦法，也請貢獻出來，大家共同推進農(nóng)機行業(yè)的需求側(cè)改革。