農機行業(yè)自殺式營銷，你中招了嗎？

有人說汽車行業(yè)廠商得了營銷短視癥在玩自殺式營銷，仔細想想，其實農機行業(yè)也好不到哪里去，玩自殺式營銷的企業(yè)不在少數(shù)，甚至有過之而無不及。下面這幾種自殺式營銷，你中了幾條？

1  逼走上游

供應鏈管理中，日本豐田公司堪當楷模，其產(chǎn)品質量在業(yè)界是最好的，它用有限的成本將產(chǎn)品質量做到了極致，而這一切都是得益于豐田和它的供應商一起努力的結果，那么，豐田又是如何管理其數(shù)量巨大的全球范圍內的供應商的呢？

一是把供應商當作家族成員，豐田文化中，供應商與豐田的關系不是簡單的合作關系或買賣關系，豐田是將供應商看做它家族的一員；二是不離不棄，豐田將工廠開到了全球幾十個國家，但豐田依然維持早期的伙伴關系，在開拓海外市場的過程把他們帶到全球市場；三是共同成長，豐田將供應商看做生產(chǎn)線的延伸，進入豐田體系后，豐田會派出精益制造專家?guī)椭探⒕嬷圃祗w系，豐田是和供應商共同學習；四是不責于人。產(chǎn)品部件有問題，豐田第一反映不是追責或推責，而是與供應商共同解決問題。

反觀國內農機行業(yè)，幾乎走的和豐田完全相反的路子，得了嚴重的營銷短視癥。

國內農機零部件企業(yè)是“夾心餅干”，形勢好的時候，原材料價格上漲，零部件企業(yè)制造成本高，但零部件企業(yè)無法將成本壓力轉移給上游，也無法轉嫁給下游；行業(yè)不景氣時，主機廠為了降成本，會要求供應商“主動”降低供貨價格。

如某生產(chǎn)企業(yè)長期拖欠零部件企業(yè)的貨款，在年底結算時要求供貨商“主動”讓利7%，否則就取消供貨資格，還有一些廠家則通過招標采購的形式每年更換供貨商，對于這些廠家來說，不是找最好的供應商和最好的產(chǎn)品，而是要求最低的價格。

這種自殺式方式把大量的好供應商逼出了配套體系，剩下來的要不是關系戶，要不就是以次充好的小供應商，“零部件強，主機才能強”，但一堆侏儒供應商如何成就一個強大的主機企業(yè)？

2  賒死自己

近年來賒銷問題愈演愈烈。

生產(chǎn)企業(yè)的賒銷。據(jù)說國內某企業(yè)應收賬款有二十幾個億，表面風光下實質已是舉步維艱，造成這種結果原因就是為了競爭而不斷的放大信用銷售，另一家知名的南方企業(yè)，近幾年采取非常激進的營銷手段，用戶零首付就可以提機，結果也是有幾個億的應收賬款收不回。

對于生產(chǎn)企業(yè)，在行業(yè)景氣時應收似乎不是問題，一年推一年，滾動著走，但當行業(yè)走下坡路時，授信就變成應收，應收進而變成死賬，如果是靠銀行借款經(jīng)營，甚至借高利貸的話，大量的應收賬款足以拖死自己，這幾年不斷退出的中小企業(yè)就是這樣死掉的。

經(jīng)銷商的賒銷。據(jù)從陜西、河南、河北經(jīng)銷商了解到的信息，以往經(jīng)銷商只對20%-30%的補貼款賒銷，但今年給用戶的自籌款賒銷，為了怕用戶被競爭對手拉走，一些經(jīng)銷商只要用戶身上有錢，就可以將車開走。

賒銷做為一種必要的營銷手段無可厚非，但企業(yè)要掌握好尺度，無限放大風險，最終會將自己賒死。

3  逼死同行

國人有一種本領：不是把產(chǎn)品做好，而是把價格做低。其結果是逼死同行，餓死自己！

這種現(xiàn)象在農機行業(yè)極其普遍，面對一款暢銷的爆品，不是想著如何比別人做的更好，而是想著如何比別人價格低。

企業(yè)沒有合理利潤空間，就不可能持續(xù)經(jīng)營，這是一種自殺式營銷。

比如重慶地區(qū)微耕機行業(yè)，在2000—2008年間，一臺機器售價4500元左右，生產(chǎn)企業(yè)有1500元利潤，經(jīng)銷商有1000元的利潤，到了2015年，企業(yè)增加到了150多家，單機零售價打到2500多元，個別企業(yè)甚至在1000多元，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商連50元毛利都沒有了，這是真正的跳樓價，因為當年有一微耕機廠女老板跳樓自殺。

據(jù)農機噴觀察，以下幾個細分行業(yè)存在逼死同行，餓死自己的現(xiàn)象：180馬力以下拖拉機、4行及以下玉米收獲機、5公斤及以下水稻收獲機、打捆機、手扶插秧機、旋耕機、烘干機、農用三輪車、自走式噴藥機。

4  坑死下游

生產(chǎn)企業(yè)坑死經(jīng)銷商最有效手段就是多頭授權！一個地方只有一家經(jīng)銷商，現(xiàn)在一個經(jīng)銷商裂變成兩個或三個，甚至五六個，原本就不大的蛋糕，現(xiàn)在由幾家分食，結果是大家都吃不飽，更何況市場上競品和新品牌層出不窮，所以為了完成廠家下達的任務，經(jīng)銷商只能互相殺價，這正是廠家樂意看到的現(xiàn)象，廠家業(yè)務員是完成銷售任務了，但經(jīng)銷商卻是顆粒無收，甚至賠本大甩賣。

筆者不止一次舉過一個例子：有經(jīng)銷商代理國產(chǎn)品牌，2012年一臺1204大輪拖凈賺2萬元，后來廠家在當?shù)卦O了三家經(jīng)銷商，到了2015年，同樣的1204，單臺毛利不到100元，當年他銷售了300臺，毛利30萬，由于服務、物流等成本高，雖然辛苦一年，結果居然是虧損的；2016年該經(jīng)銷商獨家代理久保田拖拉機，銷售15臺，單臺毛利2萬元，毛利30萬，但全年凈盈利18萬。

多頭授權是典型的坑死下游的舉動，這種做法是害人害己，這方面國內農機企業(yè)真的該認真學習一下卡特彼勒的作法，詳細內容可看拙作《卡特彼勒經(jīng)銷商體系，農機應用也能學習》。

以上只是筆者擷取農機行業(yè)自殺式營銷的很小的幾個方面，這是行業(yè)的灰色地帶，也是行業(yè)潛規(guī)則，但這些行業(yè)的陰暗面不是說不能避免。

愿行業(yè)多些創(chuàng)新，少些自殺！