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本文導(dǎo)讀目錄：

1、美國(guó)農(nóng)機(jī)考察報(bào)告之三：美國(guó)最大的戶外農(nóng)機(jī)展

2、美國(guó)農(nóng)機(jī)考察報(bào)告之二：美國(guó)最先進(jìn)的播種技術(shù)

3、美國(guó)農(nóng)機(jī)考察報(bào)告之五：美國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的輕松

美國(guó)農(nóng)機(jī)考察報(bào)告之三：美國(guó)最大的戶外農(nóng)機(jī)展 ♂

美國(guó)農(nóng)機(jī)考察報(bào)告之三：美國(guó)最大的戶外農(nóng)機(jī)展

美國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)步展一角

美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間8月30日，美國(guó)最大的戶外農(nóng)機(jī)展2017美國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)步展（FARM PROGRESS SHOW 2017）繼續(xù)在迪卡特舉行，美國(guó)的戶外農(nóng)機(jī)展有什么特色，展會(huì)上都有什么新技術(shù)，筆者發(fā)現(xiàn)了什么新鮮事，請(qǐng)各位跟隨筆者的步伐，走進(jìn)美國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)步展。

1  人多車多不擁擠

美國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)步展已經(jīng)有65年的歷史，展會(huì)在伊利諾伊和愛(ài)荷華兩個(gè)州輪流舉辦。2017年的展會(huì)，有來(lái)自超過(guò)40個(gè)國(guó)家的數(shù)萬(wàn)人參加，雖然沒(méi)有具體數(shù)字，但從現(xiàn)場(chǎng)車輛和人員來(lái)看，基本上可以用人山人海來(lái)形容。

車很多但從來(lái)不會(huì)停止向前

不過(guò)，在美國(guó)警察資源不是特別豐富的情況下，通往展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的田地停車場(chǎng)的一段路，會(huì)有很多警察在指揮交通，等到停車場(chǎng)門口，會(huì)有騎馬的工作人員引導(dǎo)進(jìn)入某個(gè)范圍停車，到某個(gè)范圍后，還會(huì)有專門的工作人員指導(dǎo)停車位置。

從進(jìn)入主干道到停車位置，中間只是降低速度，并未停車等待，這個(gè)路程大約2公里，用時(shí)不會(huì)超過(guò)10分鐘，停車還是相當(dāng)方便。

前來(lái)參觀的農(nóng)場(chǎng)主，都是自駕過(guò)來(lái)，有些還帶著全地形小車，當(dāng)然，以約翰迪爾Gator居多。這些小車都是可以免費(fèi)搭乘的，筆者一行幾人剛下車走到馬路上，就被一好心的大叔搭訕，帶我們乘坐小車直奔展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

隨處可見(jiàn)的小車非常棒

進(jìn)入展場(chǎng)需要門票，單日票價(jià)為20美元，對(duì)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場(chǎng)主是有折扣的。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有國(guó)際觀眾中心，在一個(gè)大帳篷里，在里面可以免費(fèi)上網(wǎng)，領(lǐng)取一些資料，主辦方還提供冰水供觀眾免費(fèi)飲用。

精心設(shè)計(jì)的展位圖

在最顯眼的地面上，主辦方噴繪了一幅展位圖，和方位對(duì)應(yīng)，方便觀眾尋找。參觀的除了年歲較大的農(nóng)場(chǎng)主，還有很多以家庭為單位的團(tuán)體觀眾，和一些年輕的看似學(xué)生的觀眾主力軍。大部分參觀者都是直奔主題，對(duì)自己的目標(biāo)產(chǎn)品仔細(xì)研究。

認(rèn)真看展會(huì)的小朋友

總體而言，美國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)步展有條不紊，除了大太陽(yáng)較為曬人，其他方面照顧的都很到位。當(dāng)然，現(xiàn)場(chǎng)可以領(lǐng)到免費(fèi)的小吃，如孟山都的烤玉米和習(xí)慣就非常受歡迎，筆者啃了3個(gè)玉米棒子和2塊西瓜，并拿了兩瓶孟山都純凈水。

孟山都玉米基本都是轉(zhuǎn)基因，很多老美也在啃。

2  新品新技不喧囂

美國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)步展之所以能夠長(zhǎng)盛不衰，和其展商總是將最先進(jìn)的產(chǎn)品從這里推出有關(guān)。本屆展會(huì)盡管只有600家企業(yè)參展，而且產(chǎn)品幾乎都是北美本地生產(chǎn)的，但一些世界先進(jìn)的產(chǎn)品還是能夠在現(xiàn)場(chǎng)看到的。

約翰迪爾是世界農(nóng)機(jī)行業(yè)中的老大，在美國(guó)老家的展出著實(shí)讓人感到震撼，產(chǎn)品系列之全，是現(xiàn)場(chǎng)其余廠家無(wú)可比擬的，展出的產(chǎn)品覆蓋耕整地、植保機(jī)械、割草機(jī)、園林機(jī)械、高爾夫車輛、各種型號(hào)的拖拉機(jī)和最新的700系列收割機(jī)。

漂亮女孩在展示約翰迪爾470馬力拖拉機(jī)

其中，約翰迪爾剛收購(gòu)不久的海吉，展出了一機(jī)多用的植保機(jī)械，可以通過(guò)換裝，進(jìn)行葉面、根部表面和側(cè)部入土植保三種作業(yè)，產(chǎn)品粗獷中透著精明的細(xì)節(jié)，如車輪碾壓后的額外噴肥，能夠保證作物整體生長(zhǎng)的一致性，非常完美。

凱斯從2016年就在瑞仙工廠開(kāi)啟了175周年慶典，這次展會(huì)除了帶來(lái)了620馬力的四履帶拖拉機(jī)，還有一款115馬力的號(hào)稱“懸浮”技術(shù)的拖拉機(jī)，這款拖拉機(jī)采用米塔斯提供的專用輪胎，能夠使整車對(duì)土地的壓力減小很多，起到保護(hù)土地的作用。

據(jù)介紹，美國(guó)從黑風(fēng)暴之后，對(duì)土地的保護(hù)就非常重視，諾大的展會(huì)，筆者沒(méi)有看到一臺(tái)犁，盡管世界農(nóng)機(jī)行業(yè)老大在這里誕生，而且是做犁起家。當(dāng)然，也沒(méi)有任何一款旋耕機(jī)和驅(qū)動(dòng)耙進(jìn)行展示，幾乎全部都是聯(lián)合整地作業(yè)機(jī)械。

對(duì)環(huán)境的保護(hù)，還體現(xiàn)在紐荷蘭的清潔動(dòng)力拖拉機(jī)上。一款特別亮眼的拖拉機(jī)在紐荷蘭展位出現(xiàn)，這是使用據(jù)說(shuō)需要加5000美元才能得到的新外觀展出的拖拉機(jī)，原型機(jī)是紐荷蘭T8，和傳統(tǒng)柴油動(dòng)力不同的是，這款T8采用的是甲烷動(dòng)力，功率高達(dá)410馬力。

紐荷蘭甲烷動(dòng)力拖拉機(jī)

這款產(chǎn)品筆者曾經(jīng)在2015年實(shí)際試駕過(guò)，整體配置和T8完全相同，可以進(jìn)行T8柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的所有作業(yè)，當(dāng)時(shí)的樣板是拉·貝羅塔農(nóng)場(chǎng)，作物秸稈收集后進(jìn)入發(fā)酵池，發(fā)酵提煉甲烷為拖拉機(jī)提供動(dòng)力，整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)還是菲亞特動(dòng)力，進(jìn)行一些調(diào)整和改進(jìn)，加滿燃料的時(shí)間和加柴油時(shí)間基本相當(dāng)，工作時(shí)間也差不多，但能夠節(jié)省大約15%的燃料投入成本。

這個(gè)數(shù)據(jù)還是2015年的，現(xiàn)在可能還會(huì)有變化，只是現(xiàn)場(chǎng)并未提供更多資料，感興趣的可以關(guān)注我們后期的詳細(xì)報(bào)道。

當(dāng)然，還有很多很不錯(cuò)的產(chǎn)品，比如筆者見(jiàn)過(guò)的最大三輪機(jī)械產(chǎn)品，這種產(chǎn)品已經(jīng)有超過(guò)半個(gè)世紀(jì)的歷史，轉(zhuǎn)彎靈活，視野寬闊，功率最低也在300馬力，最高超過(guò)500馬力，當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)主非常喜歡。

三輪超大馬力噴藥機(jī)

還有很多新產(chǎn)品，這里就不一一介紹了，之后我們會(huì)進(jìn)行專題的產(chǎn)品介紹，大家可以持續(xù)關(guān)注。

整體而言，即便是重大創(chuàng)新產(chǎn)品，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)也顯得很安靜，并沒(méi)有很多嘈雜喧囂的宣傳，反倒是對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)和賣點(diǎn)等，進(jìn)行用心的包裝，觀眾看的方便也很仔細(xì)。

3  模式領(lǐng)先不吹牛

在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，除了昨天報(bào)告的精準(zhǔn)播種公司這樣專門提供播種單體的專業(yè)公司，其對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的貢獻(xiàn)值得肯定外，還有一些比較類似的公司，有非常先進(jìn)的研發(fā)理念，比如360 YIELD CENTER這家公司，就專門提供解決方案。

360 YIELD CENTER介紹毛刷技術(shù)割臺(tái)

現(xiàn)場(chǎng)其展示的玉米割臺(tái)毛刷裝置，是他們創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)專門設(shè)計(jì)用來(lái)減少割臺(tái)損失的。從現(xiàn)場(chǎng)的對(duì)比來(lái)看，能夠非常有效的降低割臺(tái)損失，約翰迪爾使用該技術(shù)，打出了降低割臺(tái)損失80%的廣告標(biāo)語(yǔ)。

當(dāng)然，他們還根據(jù)拖拉機(jī)的空間特性，加裝了液態(tài)肥承載裝置，不但不影響拖拉機(jī)的操作，看起來(lái)反而更加美觀。

這家公司成立于2014年，員工50人左右。據(jù)該公司約翰·來(lái)肯（John Larkin）介紹，他們公司很多員工來(lái)自精量播種公司，專門為約翰迪爾提供小問(wèn)題的解決方案。當(dāng)然，像割臺(tái)毛刷這樣的技術(shù)，他們也為凱斯、愛(ài)科這樣的企業(yè)提供。

John Larkin（右）和筆者在一起

來(lái)肯先生告訴筆者，在美國(guó)，有很多企業(yè)在做這項(xiàng)工作，他們也能夠?yàn)槊绹?guó)以外的企業(yè)提供解決方案，比如通過(guò)網(wǎng)上聯(lián)系，提出問(wèn)題需求，他們就會(huì)有專業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行模擬設(shè)計(jì)，之后開(kāi)發(fā)裝置以改進(jìn)產(chǎn)品。

這種開(kāi)發(fā)模式在中國(guó)幾乎還是新鮮事物，有些創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)在嘗試，但還沒(méi)有技術(shù)法門，不是困于技術(shù)實(shí)力有限，就是在商業(yè)模式上存在瓶頸。

筆者查閱相關(guān)資料，這家公司提供的技術(shù)解決方案，可以以專利使用費(fèi)按銷售數(shù)量分成，也可以一次性付費(fèi)，合作方式非常靈活，值得國(guó)內(nèi)一些團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

4  全面展示不含糊

美國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)步展在田間舉辦，最大特點(diǎn)當(dāng)然就是田間演示，這也是整個(gè)展會(huì)最為熱鬧的場(chǎng)景。

據(jù)資料介紹，三天時(shí)間有超過(guò)100臺(tái)機(jī)器要進(jìn)行演示，從作物的收獲，到耕地準(zhǔn)備，之后是播種、田間管理等，吸引觀眾接踵而至。

人山人海的現(xiàn)場(chǎng)演示

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)幾乎很難拿到印刷版的樣本，大部分都采用視頻展示作業(yè)細(xì)節(jié)，參數(shù)展示很簡(jiǎn)單，雖然沒(méi)有炒互聯(lián)網(wǎng)，但大家可以很方便的在展會(huì)APP上查更加詳細(xì)的信息。

當(dāng)然，利用高科技手段展示，也很吸引人。如約翰迪爾的虛擬現(xiàn)實(shí)展示，觀眾可以戴上VR眼鏡，查看集中不同的收割機(jī)操作和收獲方式，筆者嘗試了一把，可以看到S780正在作業(yè)的全景展示，還是相當(dāng)不錯(cuò)的。

約翰迪爾VR展示

展會(huì)雖短，但觀眾量很大，展出的很多產(chǎn)品盡管對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還不具備銷售潛力，但技術(shù)水平和發(fā)展趨勢(shì)等，還是相當(dāng)明顯，對(duì)中國(guó)具有很強(qiáng)的借鑒作用。

很多細(xì)節(jié)，需要到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)才能更加清晰，這些筆者也會(huì)盡量在接下來(lái)不斷進(jìn)行介紹。由于時(shí)間有限，筆者一行又到約翰迪爾莫林世界總部進(jìn)行簡(jiǎn)單參觀。

參觀團(tuán)在約翰迪爾莫林世界總部

同時(shí)，再次預(yù)告一下，我們還將參觀約翰迪爾工廠、美國(guó)大平原工廠、金伯利農(nóng)場(chǎng)以及久保田經(jīng)銷商，筆者會(huì)持續(xù)為大家?guī)?lái)最新的報(bào)道。

美國(guó)農(nóng)機(jī)考察報(bào)告之二：美國(guó)最先進(jìn)的播種技術(shù) ♂

美國(guó)農(nóng)機(jī)考察報(bào)告之二：美國(guó)最先進(jìn)的播種技術(shù)

可探測(cè)有機(jī)質(zhì)及溫度和濕度的播種單體

美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間8月29日，2017美國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)步展（FARM PROGRESS SHOW 2017）在迪卡特開(kāi)“秀”，來(lái)自全球40多個(gè)國(guó)家的數(shù)萬(wàn)名觀眾前來(lái)參觀，超過(guò)600家企業(yè)參展，全部展位均在田間，有少數(shù)帳篷展位。

約翰迪爾、凱斯紐荷蘭和愛(ài)科等巨頭重磅登場(chǎng)，農(nóng)業(yè)公司先鋒、孟山都、拜耳等也有較大規(guī)模的展示。展會(huì)針對(duì)當(dāng)?shù)赜衩缀痛蠖沟茸魑铮钩鲎钚?、最高科技和最好的產(chǎn)品。

作為作物收獲最開(kāi)始的地方，筆者對(duì)播種作業(yè)一直較為關(guān)注。本次展會(huì)，筆者采訪到精量播種公司（Precision Planting）國(guó)際事務(wù)領(lǐng)導(dǎo)克瑞斯·哈特（Chris Hartter）先生，看他如何介紹美國(guó)最先進(jìn)的播種技術(shù)。

精量播種公司Chris Hartter（左）

1  播種技術(shù)

精量播種公司是純正的美國(guó)本土企業(yè)，創(chuàng)立于15年前，但3年前被孟山都收購(gòu)，現(xiàn)有員工250人，有60名工程技術(shù)人員專門從事研發(fā)。據(jù)哈特先生介紹，精量播種公司是北美最注重技術(shù)創(chuàng)新的農(nóng)業(yè)裝備公司。

精量播種公司的主要工作是提高土地的投入產(chǎn)出比，利用各種傳感器收集信息，掌握在播種過(guò)程中發(fā)生的所有事情，并提供解決方案。

Chris Hartter向筆者展示壓力傳感器

如在播種壓實(shí)環(huán)節(jié)，精量播種公司在8年前就研制了壓力可調(diào)的播種單體，這種新的傳感器可以以200次/秒的速度讀取數(shù)據(jù)，根據(jù)土壤條件，將反饋的信息提供給播種單體的壓實(shí)機(jī)構(gòu)，以調(diào)整播種壓實(shí)效果。

播種效果對(duì)糧食產(chǎn)出會(huì)產(chǎn)生較大的影響，如果土壤板結(jié)或者種子和土壤接觸不夠，都會(huì)影響作物的出苗率。該播種單體可以感知到土壤情況，并對(duì)壓實(shí)機(jī)構(gòu)從600到400磅壓力的調(diào)整。該項(xiàng)技術(shù)于4年前投入市場(chǎng)，目前仍是美國(guó)最好的技術(shù)。

壓力傳感器反饋后的提升和下壓模擬

當(dāng)前，該技術(shù)在南美和非洲都有應(yīng)用。盡管增加傳感器使播種單體價(jià)格提升不少，但相比于產(chǎn)量增加帶來(lái)的收益提高，顯然技術(shù)升級(jí)更加劃算。

另一個(gè)技術(shù)哈特稱之為Smart Firmer，這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)有3年的研發(fā)時(shí)間，將在2017年12月正式進(jìn)行銷售。

SmartFirmer展示標(biāo)牌

Smert Firmer的厲害之處在于，傳感器能夠感知土壤的有機(jī)質(zhì)含量，甚至收集溫度和濕度信息，以用于隨時(shí)調(diào)整播種狀態(tài)，達(dá)到最好的播種預(yù)期。

2  收購(gòu)被否

在中國(guó)，精量播種公司以被約翰迪爾收購(gòu)被否而出名，中國(guó)最權(quán)威的媒體農(nóng)業(yè)機(jī)械雜志社旗下知谷APP曾多次報(bào)道，最后一次報(bào)道涉及到收購(gòu)被否和潛在買家信息，但并未對(duì)迪爾收購(gòu)為何違反反壟斷法做具體解釋。

說(shuō)起被收購(gòu)，實(shí)際上，精量播種公司的老板3年前就決定放棄經(jīng)營(yíng)，所以才賣給了孟山都公司。當(dāng)3年前孟山都買下精量播種公司時(shí)，孟山都就有決心要把農(nóng)業(yè)機(jī)械做好。但就像所有人預(yù)測(cè)的一樣，孟山都更熱衷于軟件。

SmartFirmer傳感器展示

同樣被收購(gòu)的氣象公司，更受孟山都的重視，而精量播種公司則作為孟山都“去硬件化”的犧牲品。從2015年開(kāi)始，也就是買下精量播種公司后的第二年，孟山都就開(kāi)始尋找買家。

精量播種公司是在播種單體領(lǐng)域研究最前沿的公司，其高速精量播種技術(shù)能夠使最高播種速度超過(guò)15km/h，而且播種精度超過(guò)99%。

約翰迪爾收購(gòu)精量播種公司被否，就和這項(xiàng)技術(shù)有關(guān)。

據(jù)哈特介紹，目前全世界只有精量播種公司和約翰迪爾掌握了高速精量播種技術(shù)，如果約翰迪爾收購(gòu)精量播種公司，將會(huì)使約翰迪爾對(duì)高速精量播種技術(shù)處于壟斷地位。美國(guó)法律一直保障技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，不予許某項(xiàng)技術(shù)被壟斷。

精量播種公司的潛在買家是愛(ài)科，哈特認(rèn)為，這項(xiàng)交易應(yīng)該很快就能完成。

3  一點(diǎn)感悟

其實(shí)，筆者一直很好奇，像精量播種公司這樣的企業(yè)，中國(guó)為何很少出現(xiàn)。當(dāng)哈特提到美國(guó)法律對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)的時(shí)候，筆者似乎明白了一些；但當(dāng)哈特提出他們公司和大部分播種機(jī)整機(jī)制造商保持的良好關(guān)系，這個(gè)答案實(shí)際上就很清晰了。

哈特告訴筆者，精量播種公司只需要致力于技術(shù)研發(fā)，市場(chǎng)上不會(huì)出現(xiàn)仿制品，因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)會(huì)使仿造企業(yè)付出更大的代價(jià)。

如果在中國(guó)，我們可以想象一下，某小公司一項(xiàng)發(fā)明，可能一夜之間就被很多公司仿造。如果是小公司仿造，可能還不至于使發(fā)明者陷入泥淖，但如果大公司出手，對(duì)發(fā)明者可能就會(huì)是滅頂之災(zāi)。如此一來(lái)，創(chuàng)新在幼苗階段就被扼殺了。

哈特說(shuō)，很多企業(yè)很喜歡精量播種公司的技術(shù)，他們就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，而不是偷走知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

目前，精量播種公司的客戶包括約翰迪爾、凱斯、愛(ài)科等巨頭企業(yè)，也有像吉林康達(dá)這樣的小企業(yè)，他們只負(fù)責(zé)賣產(chǎn)品，但不賣知識(shí)產(chǎn)權(quán)（技術(shù)），不過(guò)可以賣整個(gè)企業(yè)，如果法律允許的話（反壟斷等）。

精量播種公司為約翰迪爾播種機(jī)提供單體

筆者對(duì)愛(ài)科收購(gòu)后的供貨問(wèn)題有疑問(wèn)，哈特明確指出，這不會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，他們有協(xié)議能夠保證給愛(ài)科以外的公司正常供貨，且能夠保證品質(zhì)的一致性。

在這一點(diǎn)上，筆者還是很佩服他們企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)合作態(tài)度的，至少在中國(guó)是比較難以實(shí)現(xiàn)的。

所以，要想在技術(shù)創(chuàng)新上走更遠(yuǎn)，企業(yè)努力重要，創(chuàng)新環(huán)境也很重要。

美國(guó)農(nóng)機(jī)考察報(bào)告之五：美國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的輕松 ♂

美國(guó)農(nóng)機(jī)考察報(bào)告之五：美國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的輕松

哈維一家來(lái)看久保田的拖拉機(jī)

美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間9月2日，農(nóng)業(yè)機(jī)械雜志社組織的專業(yè)技術(shù)參觀團(tuán)繼續(xù)在美國(guó)考察，參觀團(tuán)當(dāng)天考察了位于堪薩斯州勞倫斯市的邁克康奈爾農(nóng)機(jī)經(jīng)銷公司（McConnell Machinery Co.），這家超過(guò)80年歷史的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，主要經(jīng)營(yíng)凱斯和久保田的拖拉機(jī)及收割機(jī)，還經(jīng)營(yíng)大平原的機(jī)具。

筆者一行主要詢問(wèn)了該經(jīng)銷公司的主要股東之一代侖·邁克康奈爾（Daren McConnell），了解關(guān)于銷售利潤(rùn)分布、二手農(nóng)機(jī)交易、融資貸款以及售后服務(wù)等問(wèn)題。

當(dāng)天正巧碰到哈維一家來(lái)購(gòu)買機(jī)器，也是一個(gè)很不錯(cuò)的考察內(nèi)容。

1  基本情況

邁克康奈爾公司始建于1936年，是典型的家族企業(yè)。公司是由代侖的爺爺老邁克康奈爾創(chuàng)建，后老邁克康奈爾傳給其兩子，每人50%的股份；之后代侖的叔叔去世，還在讀大學(xué)二年級(jí)的代侖不得不輟學(xué)回來(lái)接管經(jīng)營(yíng)。

代侖·邁克康奈爾介紹公司情況

現(xiàn)在邁克康奈爾公司共有4個(gè)股東，都是代侖的親戚，其中只有代侖是管理者，他既拿工資，又有分紅，其他不參與經(jīng)營(yíng)的股東，只能夠分紅。

除經(jīng)營(yíng)凱斯、久保田和大平原產(chǎn)品，他還經(jīng)營(yíng)一些當(dāng)?shù)氐钠放?，如肯則（KINZE）和布雪（BUSH HOG），公司共2個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)經(jīng)銷店10名員工，覆蓋范圍為周圍100英里（約160公里），年銷售額在1000萬(wàn)美元左右。

銷售主要產(chǎn)品，已經(jīng)從原來(lái)以凱斯為主，逐步轉(zhuǎn)向久保田，因?yàn)楫?dāng)?shù)貙?duì)中小型農(nóng)機(jī)具的需求越來(lái)越多。原來(lái)代侖銷售的凱斯機(jī)器占大多數(shù)，現(xiàn)在久保田和凱斯基本能夠各占50%了。

利潤(rùn)率方面，據(jù)代侖介紹，新機(jī)器銷售利潤(rùn)率為8~15%，二手機(jī)的利潤(rùn)能夠達(dá)到20%，而維修服務(wù)等利潤(rùn)在25%左右。邁克康奈爾公司每年新機(jī)器銷售占60%，二手機(jī)銷售為40%。

代侖銷售的久保田HST拖拉機(jī)

在美國(guó)，銷售和維修服務(wù)資質(zhì)等，并沒(méi)有國(guó)家認(rèn)證一說(shuō)，而是得到制造企業(yè)授權(quán)就行。經(jīng)銷商也有級(jí)別之分，但不像我們國(guó)內(nèi)是一級(jí)代理管理二級(jí)代理。

以久保田為例，他們把經(jīng)銷商分為優(yōu)先級(jí)和授權(quán)級(jí)，兩者各自負(fù)責(zé)自己的區(qū)域，在銷售上沒(méi)有任何關(guān)系，只是授權(quán)級(jí)的經(jīng)銷商可能不具有優(yōu)先級(jí)的更多功能。

銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布，不按照行政區(qū)劃進(jìn)行，而是根據(jù)區(qū)域需求情況安排。如邁克康奈爾公司所在的區(qū)域，100英里內(nèi)凱斯和久保田各只授權(quán)2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

單個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量和代理品牌數(shù)量也不是很多，以勞倫斯市為例，當(dāng)?shù)刂挥?個(gè)經(jīng)銷商，代理品牌為久保田、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、馬恒達(dá)、大平原等。

邁克康奈爾公司的配件超市

制造企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商形象店要求并不高，主要注重銷售和服務(wù)能力，邁克康奈爾公司展廳很小，但布局合理。即便對(duì)面的約翰迪爾經(jīng)銷商，也只是簡(jiǎn)單的品牌標(biāo)識(shí)和展廳，大部分機(jī)器放在室外空地。

2  新機(jī)銷售和貸款

正如上文所述，邁克康奈爾公司每年新機(jī)器的銷售占60%的份額。但這其中有個(gè)非常重要的信息，就是銷售新機(jī)并不用提前付款，而用戶普遍可以進(jìn)行貸款購(gòu)買，也就是國(guó)內(nèi)所說(shuō)信用銷售。

有考究的樣本擺放

信用銷售比例在邁克康奈爾公司非常高，代侖告訴筆者，他們的銷售基本都是走銀行貸款，而久保田和凱斯在美國(guó)都有自己的金融公司，大平原這樣的機(jī)具公司也有其金融服務(wù)業(yè)務(wù)。所以，信用銷售的擔(dān)責(zé)基本在制造企業(yè)的金融公司。

全美基本都是這種做法，銷售之前不需要給經(jīng)銷商付款，用戶購(gòu)機(jī)采用信用銷售。

首付比例，新機(jī)器基本都是為0，久保田就是如此操作。還款周期每個(gè)企業(yè)略有不同，久保田的還款周期可以是2年或3年。雖然經(jīng)銷商向主機(jī)企業(yè)拿貨不需要提前付款，但是在一年內(nèi)如果沒(méi)有銷售，需要向制造企業(yè)付利息。

這個(gè)利息也很有意思，因?yàn)樗茹y行利率低，所以很多經(jīng)銷商可以向銀行貸款來(lái)填補(bǔ)一部分存貨償還的利息。

考察團(tuán)一行和代侖在他的公司合影

新機(jī)器銷售后，經(jīng)銷商可以不用立即向制造商結(jié)算，而是有一定的周期，如久保田的付款周期一般為12個(gè)月，凱斯為8個(gè)月左右。

3  服務(wù)及二手機(jī)

新機(jī)器一般都有保修年限，久保田為3~5年，凱斯差不多是2年。新機(jī)器故障率基本在5~10%，機(jī)器越大，故障率越高。在保修期內(nèi)，用戶維修是不需要花錢的，但產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)需要用戶來(lái)付。

經(jīng)銷商的服務(wù)功能，由制造企業(yè)付費(fèi)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為1小時(shí)95美元，如果得到制造企業(yè)的維修服務(wù)認(rèn)證，還會(huì)有額外15%的服務(wù)費(fèi)用。

服務(wù)工時(shí)的計(jì)算，由經(jīng)銷商上報(bào)，制造企業(yè)審核，如果上報(bào)的維修時(shí)間和制造企業(yè)的評(píng)估有差距，將以制造企業(yè)的評(píng)估為標(biāo)準(zhǔn)。

二手機(jī)來(lái)源主要為購(gòu)買新機(jī)的置換，還有拍賣會(huì)也是獲得二手機(jī)的重要途徑。當(dāng)然，有些搬家或者不打算再?gòu)氖罗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)場(chǎng)主，也會(huì)賣掉手上的機(jī)器。

代侖介紹，二手機(jī)銷售70%集中在本地，也有銷售到外地的，如加利福尼亞州等農(nóng)場(chǎng)主也會(huì)來(lái)購(gòu)買。

關(guān)于二手農(nóng)機(jī)的價(jià)格，并沒(méi)有專門的評(píng)估機(jī)構(gòu)，而是由經(jīng)銷商和購(gòu)機(jī)用戶協(xié)商，根據(jù)使用年限、新舊程度對(duì)比市場(chǎng)價(jià)格而定。

1994年的凱斯1680收割機(jī)

如一臺(tái)凱斯的1680收割機(jī)，1994年開(kāi)始使用，現(xiàn)在還可以賣3萬(wàn)美元。

二手農(nóng)機(jī)也可以進(jìn)行貸款銷售，但一般需要交首付，大約在全款的20%左右。

代侖告訴筆者，他希望增加二手農(nóng)機(jī)的銷量，這樣可以鞏固用戶數(shù)量，同時(shí)提高售后服務(wù)的數(shù)量，畢竟售后服務(wù)的利潤(rùn)率是最高的。

4  其他方面

代侖實(shí)際上已經(jīng)五十多歲，看起來(lái)還像個(gè)三四十歲的年輕人，他告訴筆者，因?yàn)楣ぷ鬏^為輕松，所以能夠保持年輕。他的目標(biāo)是，不用努力工作可以很好的經(jīng)營(yíng)。

相比國(guó)內(nèi)企業(yè)給經(jīng)銷商的壓力，代侖確實(shí)十分輕松，他自己也坦言，做農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商并沒(méi)有太大的壓力。

當(dāng)然，美國(guó)的經(jīng)銷商兼并也很嚴(yán)重，如代侖對(duì)面的約翰迪爾經(jīng)銷商，就不是家族企業(yè)，而是一個(gè)類似的經(jīng)銷商聯(lián)盟，有9個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

代侖告訴筆者，他知道美國(guó)有一個(gè)大的經(jīng)銷商集團(tuán)，擁有70多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，但大部分都是幾個(gè)到十幾個(gè)，不會(huì)太多。

“制造企業(yè)可能會(huì)認(rèn)為你無(wú)法控制那么多的網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)不良的后果?！贝鷣龈嬖V筆者，“所以他們不希望一個(gè)老板擁有太多網(wǎng)點(diǎn)。”

考察當(dāng)天，正好碰到哈維一家在購(gòu)買機(jī)器，他帶著家里的主要人員來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)機(jī)器。筆者問(wèn)他為何選擇久保田，他告訴筆者，他需要這樣一臺(tái)機(jī)器，就告訴了代侖的銷售人員，銷售人員拿出一個(gè)單子，都是不同品牌的相同型號(hào)產(chǎn)品，讓他來(lái)挑選。

哈維在試駕久保田拖拉機(jī)

哈維先后看了久保田、約翰迪爾、凱斯和馬恒達(dá)四個(gè)品牌，最后他決定選擇久保田，原因并不是久保田價(jià)格低，而是因?yàn)榫帽Ｌ锏漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)更符合他的需求，性能和服務(wù)等也都較好。

可見(jiàn)，銷售人員的能力比較強(qiáng)，用戶的購(gòu)買也十分理性。但這并不代表美國(guó)用戶就多么優(yōu)質(zhì)，代侖給出一個(gè)數(shù)字，全美信用銷售無(wú)法按期還款的比例大約在5%，一旦不能還款，將采用拖車的辦法，用二手機(jī)以抵押。

考察經(jīng)銷商的很多細(xì)節(jié)內(nèi)容，筆者就不再累述。盡管可能大家覺(jué)得美國(guó)一個(gè)經(jīng)銷商不具有代表性，美國(guó)國(guó)情和中國(guó)也不同，但筆者認(rèn)為，這樣的考察在很多方面，對(duì)中國(guó)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展，仍然具有較強(qiáng)的參考價(jià)值。