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　　服務(wù)市場(chǎng)成熟 農(nóng)機(jī)戶如何應(yīng)對(duì)？

——“東方紅新農(nóng)村俱樂(lè)部”農(nóng)機(jī)作業(yè)收益調(diào)查報(bào)告

　　2012年，東方紅新農(nóng)村俱樂(lè)部采用隨機(jī)抽樣問(wèn)卷調(diào)查的方式，對(duì)黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古、新疆維吾爾自治區(qū)、河北、河南、山東、山西、陜西、江蘇、湖南、湖北、安徽、廣東、廣西、云南、寧夏回族自治區(qū)、甘肅、天津等20個(gè)省、市、區(qū)的東方紅新農(nóng)村俱樂(lè)部會(huì)員進(jìn)行了調(diào)研，共收回調(diào)查問(wèn)卷154份。
　　從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，農(nóng)機(jī)作業(yè)收益情況總體向好，但競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，用戶更加理性，農(nóng)機(jī)服務(wù)市場(chǎng)走向成熟。面對(duì)這種情況，農(nóng)機(jī)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該及時(shí)作出調(diào)整。調(diào)查結(jié)果如下：
　　作業(yè)量和收益變化
　　調(diào)查顯示，2012年半數(shù)以上的農(nóng)機(jī)用戶作業(yè)量、作業(yè)天數(shù)和收益在上升，1/3以上的用戶作業(yè)量和收益與往年持平，其余不足兩成的用戶作業(yè)量和收益下降。另外，調(diào)查顯示，74%的用戶認(rèn)為，農(nóng)機(jī)越來(lái)越多是影響農(nóng)機(jī)服務(wù)收益最大的因素。
　　農(nóng)機(jī)作業(yè)的收益總體上仍然在上升，但收入持平或下降的情況也不容忽視，其主要原因是農(nóng)機(jī)保有量越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
　　農(nóng)機(jī)作業(yè)收益與作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)基本呈正相關(guān)，但收益下降的用戶，比作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)下降的用戶明顯要少，收益上升的用戶也比作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)上升的用戶多，說(shuō)明農(nóng)機(jī)服務(wù)作業(yè)的單價(jià)總體有所上升。
　　對(duì)策：競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，選購(gòu)農(nóng)機(jī)非常關(guān)鍵，農(nóng)機(jī)適用、馬力足、省油、效率高、不出故障，是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。所以在購(gòu)機(jī)時(shí)應(yīng)該選擇信譽(yù)好的大品牌。另外，對(duì)農(nóng)機(jī)進(jìn)行正確的保養(yǎng)和操作，也非常重要，農(nóng)忙前調(diào)試好農(nóng)機(jī)，讓其保持最好的狀態(tài)，這樣才能全力以赴攬活干。
　　預(yù)期收益
　　調(diào)查顯示，半數(shù)以上用戶認(rèn)為農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)收益一般，四成用戶的單季純收益預(yù)期為每季3萬(wàn)～5萬(wàn)元，近半數(shù)用戶的期望值在3萬(wàn)元以下。只有一成多用戶覺(jué)得“攬活容易，錢(qián)好賺”，與此對(duì)應(yīng)，有一成多用戶的單季純收入期望在5萬(wàn)元以上。調(diào)查顯示，如果能夠連續(xù)作業(yè)500畝，多數(shù)受訪者認(rèn)可的作業(yè)服務(wù)價(jià)格為40～60元/畝，89%用戶能接受向經(jīng)紀(jì)人或中介機(jī)構(gòu)支付5元/畝的中介服務(wù)費(fèi)。
　　雖然大部分用戶當(dāng)前收益還在上升，但其對(duì)未來(lái)的預(yù)期并不樂(lè)觀。個(gè)別用戶出現(xiàn)虧損也應(yīng)該引起重視，虧損的原因主要是用戶經(jīng)驗(yàn)不足。
　　三成多用戶認(rèn)為攬活很難，但仍有四成多用戶的收益預(yù)期在3萬(wàn)～5萬(wàn)元，說(shuō)明用戶的期望值與現(xiàn)實(shí)之間還有不小的落差。
　　對(duì)策：農(nóng)機(jī)作業(yè)如果想提高收益，必須增加作業(yè)量。增加作業(yè)量有很多途徑，但最根本的還是提高作業(yè)服務(wù)質(zhì)量。所以機(jī)手應(yīng)該全面掌握正確的操作要領(lǐng)，提升操作技術(shù)和熟練程度，并對(duì)農(nóng)機(jī)的工作原理有充分的了解。如果是雇傭機(jī)手，就一定要找到符合要求的機(jī)手，找不到機(jī)手就要想辦法培訓(xùn)機(jī)手。
　　農(nóng)機(jī)服務(wù)形式
　　由于農(nóng)機(jī)保有量日益增多，大多數(shù)人選擇在家門(mén)口就近服務(wù)，“承包土地”也受到很多人的重視。而仍然進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)的，多數(shù)也組成合作社或機(jī)隊(duì)以增強(qiáng)力量。
　　在農(nóng)機(jī)作業(yè)形式的選擇上，選擇家門(mén)口作業(yè)的用戶最多，占到近四成。另外，四成多用戶選擇兼顧其他作業(yè)形式，其中，兼顧土地承包、兼顧跨區(qū)作業(yè)和兼顧家門(mén)口作業(yè)的各占1/3。這說(shuō)明農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)形式呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)。
　　在跨區(qū)作業(yè)的用戶中，只有不到三成的用戶選擇自行聯(lián)系，三成用戶通過(guò)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系，四成多用戶組成合作社或機(jī)隊(duì)，分工協(xié)作進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)。
　　人頭不熟、成本較高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致跨區(qū)作業(yè)不好掙錢(qián)，這是多數(shù)用戶選擇在家門(mén)口作業(yè)的主要原因。另外，用戶對(duì)專職機(jī)手和經(jīng)紀(jì)人變化情況的看法各不相同，說(shuō)明各地情況差異較大，難以準(zhǔn)確把握信息，這也是用戶不愿意選擇跨區(qū)作業(yè)的重要原因。
　　由于近四成用戶選擇在家門(mén)口作業(yè)，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)在營(yíng)銷策略上，應(yīng)該更加重視種糧大戶，得到終端種田農(nóng)民的認(rèn)可，才能真正實(shí)現(xiàn)“終端攔截”。
　　對(duì)策：每次開(kāi)始作業(yè)前要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，弄清楚當(dāng)年作業(yè)的特點(diǎn)，再根據(jù)自身情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇，確定自己提供農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的目標(biāo)。對(duì)市場(chǎng)信息掌握得越充分，后續(xù)經(jīng)營(yíng)就會(huì)越順利。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，如果沒(méi)有充足的人力、財(cái)力和物力，就應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng)，集中自己的優(yōu)勢(shì)，專門(mén)提供別人不能提供的服務(wù)。所以，選購(gòu)農(nóng)機(jī)前一定要先定好目標(biāo)，然后再購(gòu)買適用的農(nóng)機(jī)，而不是看別人買什么自己也買什么。
　　農(nóng)機(jī)購(gòu)置意愿
　　調(diào)查顯示，如果政府繼續(xù)實(shí)施農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策，近六成用戶會(huì)繼續(xù)購(gòu)置農(nóng)機(jī)，四成用戶暫時(shí)不買，極少數(shù)用戶不再購(gòu)買；如果政府不再實(shí)施農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策，近三成用戶會(huì)繼續(xù)購(gòu)置農(nóng)機(jī)，五成用戶暫時(shí)不買，兩成用戶不再購(gòu)買。
　　如果沒(méi)有補(bǔ)貼政策支撐，選擇暫時(shí)不買的用戶會(huì)增加一成，選擇不買的用戶增加近兩成，選擇繼續(xù)購(gòu)買的用戶則相應(yīng)減少三成。說(shuō)明農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策對(duì)用戶購(gòu)機(jī)決策依然很重要。
　　鑒于近年來(lái)政府農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策變動(dòng)較大，減少對(duì)拖拉機(jī)產(chǎn)品補(bǔ)貼的可能性一直在增加，因此對(duì)一拖來(lái)說(shuō)，要保持持續(xù)增長(zhǎng)，必須跳出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在全球市場(chǎng)上尋找機(jī)會(huì)。所以加快推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略已經(jīng)迫在眉睫。
　　但從另一個(gè)角度來(lái)看，即使沒(méi)有農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策，依然有近三成用戶會(huì)繼續(xù)購(gòu)買，說(shuō)明農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的影響已經(jīng)減弱。同時(shí)，對(duì)選擇“暫時(shí)不買”的用戶來(lái)說(shuō)，是否有補(bǔ)貼政策，只能帶來(lái)一成用戶的變化，這也說(shuō)明用戶更加理性，主要根據(jù)業(yè)務(wù)需要來(lái)決策，補(bǔ)貼政策不再起絕對(duì)作用。
　　對(duì)策：農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策很重要，但關(guān)鍵還是要看自身的需要，如果自己有很多活干不完，那就不要等補(bǔ)貼政策，因?yàn)闄C(jī)會(huì)不等人，等到政策下來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)自然更加激烈。如果短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有能力提高規(guī)模，也不要因?yàn)橛醒a(bǔ)貼政策就盲目地購(gòu)買，也不能因?yàn)闆](méi)有補(bǔ)貼政策就不買，還是要看自己的實(shí)際情況，根據(jù)市場(chǎng)需要來(lái)確定是否購(gòu)買。
　　農(nóng)機(jī)服務(wù)難題
　　83%的用戶認(rèn)為農(nóng)戶少報(bào)面積造成作業(yè)收益損失，是農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)中遇到的最煩心的事。另外，“維修困難，配件難買”、“經(jīng)紀(jì)人要價(jià)太高”都是用戶反映的煩心事，分別有四成和近兩成的用戶反映。
　　農(nóng)戶少報(bào)面積，其實(shí)是一種談判手段，本質(zhì)上反映了普通農(nóng)民對(duì)種地成本的敏感；而維修困難、經(jīng)紀(jì)人要價(jià)高，本質(zhì)上則是農(nóng)機(jī)服務(wù)提供者對(duì)成本敏感。
　　隨著農(nóng)機(jī)保有量迅速增加，農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，同時(shí)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)通脹壓力高企，各種生產(chǎn)、生活成本不斷上升，成本壓力必將從價(jià)值鏈下游不斷上延，位于相對(duì)上游的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，也必將受到影響。
　　對(duì)策：成本上升是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈面臨的壓力，在這種壓力下，要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，必須靠創(chuàng)新。作為農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的提供者，不能只把目光停留在農(nóng)機(jī)服務(wù)上，應(yīng)該在產(chǎn)業(yè)鏈上做文章；或者流轉(zhuǎn)土地，從糧食增產(chǎn)上獲取更多收益；或者創(chuàng)新農(nóng)業(yè)耕作方式，推廣創(chuàng)新性的作業(yè)服務(wù)，如保護(hù)性耕作服務(wù)，總之要靠差異化來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)。這就要求用戶在購(gòu)機(jī)時(shí)，充分考慮作業(yè)特點(diǎn)，有針對(duì)性地購(gòu)機(jī)。
　　如果將農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)看做一種產(chǎn)品，該市場(chǎng)無(wú)疑已經(jīng)具備了成熟市場(chǎng)的諸多特征。比如市場(chǎng)需求日趨飽和，收入增長(zhǎng)緩慢甚至開(kāi)始下降；競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)被完全開(kāi)發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多等。
　　這種情況下，不少農(nóng)機(jī)用戶已經(jīng)開(kāi)始嘗試對(duì)農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)進(jìn)行升級(jí)。一是調(diào)整市場(chǎng)，即推廣新的耕作方式，尋求新的增量，比如部分用戶的收益增長(zhǎng)就主要得益于當(dāng)?shù)赝茝V保護(hù)性耕作，進(jìn)行深松作業(yè)。二是調(diào)整產(chǎn)品，鎖定不同農(nóng)戶的不同需要，提供更有針對(duì)性的農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)，比如江蘇鹽城灘涂較多，當(dāng)?shù)赜脩羝礤\標(biāo)在拖拉機(jī)上加裝滑輪組，可以為陷入灘涂的運(yùn)輸車提供拖拽服務(wù)；河南信陽(yáng)用戶任偉，抓住當(dāng)?shù)赝肆诌€耕的機(jī)會(huì)，添置推土機(jī)，推土機(jī)在前添坑平地，拖拉機(jī)緊隨作業(yè)，幾乎全年都在忙。三是調(diào)整營(yíng)銷組合，即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷售量回升。比如降價(jià)、促銷、擴(kuò)展渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。
　　農(nóng)機(jī)制造企業(yè)作為農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的上游供應(yīng)商，自然也必須做相應(yīng)的調(diào)整。企業(yè)需要對(duì)農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的變化做深入研究，分析其中的趨勢(shì)和因果關(guān)系，并根據(jù)自身特點(diǎn)選擇相應(yīng)策略，通過(guò)幫助農(nóng)機(jī)用戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。