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　　鄭州展會上愛科高層談2016市場新品和線上營銷策略

采訪了愛科（中國）投資有限公司總經(jīng)理李有吉

2016年3月10—12日，由中國農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)協(xié)會、中國農(nóng)業(yè)機(jī)械化協(xié)會和中國農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會共同主辦的2016全國農(nóng)業(yè)機(jī)械及零部件展覽會（以下簡稱“春季農(nóng)機(jī)展”）在鄭州圓滿拉下帷幕。作為全球農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備設(shè)計、生產(chǎn)、分銷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，愛科集團(tuán)攜旗下全球品牌麥賽福格森和中國品牌大豐王再度亮相。值得一提的是，在春季農(nóng)機(jī)展頒獎晚會上，“麥賽福格森210馬力以上拖拉機(jī)”產(chǎn)品榮耀斬獲第8屆全國農(nóng)機(jī)用戶滿意品牌獎。

麥賽福格森大馬力拖拉機(jī)MF2204(原MF7624)

前不久，愛科全球副總裁兼中國區(qū)董事總經(jīng)理?xiàng)钋嘣_表示：“今年中央一號文件最大的亮點(diǎn)在于著重推進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，而作為全球最大的農(nóng)機(jī)公司之一，愛科將在2016年積極響應(yīng)政策指導(dǎo)，從‘去庫存’、‘降成本’及‘補(bǔ)短板’三方面引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)和渠道創(chuàng)新，助力中國農(nóng)業(yè)機(jī)械化改革進(jìn)程。”毫無疑問，楊青所言為愛科在中國的發(fā)展指明了前進(jìn)的方向。

但具體到細(xì)節(jié)，愛科又是如何做的呢？在春季農(nóng)機(jī)展現(xiàn)場，記者有幸采訪了愛科（中國）投資有限公司總經(jīng)理李有吉、愛科中國高科技解決方案及市場部總監(jiān)孫磊，他們分別從產(chǎn)品、銷售、渠道、研發(fā)、市場和電商等不同方面，介紹了愛科近期的發(fā)展戰(zhàn)略。

愛科中國高科技解決方案及市場部總監(jiān)孫磊

鄭州展出代表作，爆料新品更值期待

“今年展出產(chǎn)品并不多，但個個都是代表性產(chǎn)品，主要展出了3款拖拉機(jī)、1款玉米機(jī)、1款打捆機(jī)，總共5臺機(jī)器。其中，新產(chǎn)品包括‘全球系列’F1004和S1204中功率拖拉機(jī)、9YF-1.92型（原MF1840型）小方捆打捆機(jī)，明星產(chǎn)品有大功率拖拉機(jī)MF2204（原MF7624），以及自走式玉米收獲機(jī)4YZP-4A?！崩钣屑榻B說。

“全球系列”拖拉機(jī)F1004

“全球系列”拖拉機(jī)S1204

李有吉告訴記者，“全球系列”73.5 kW（100 hp）和88.2 kW（120 hp）拖拉機(jī)在常州工廠順利下線，目前在開展田間測試及購機(jī)補(bǔ)貼申請，計劃于2017年開始正式投入中國市場。這是常州新工廠完全本地化生產(chǎn)的系列拖拉機(jī)，它以麥賽福格森169年制造經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，采用模塊化全新設(shè)計理念和全球化零部件采購策略，動力更強(qiáng)大、燃油經(jīng)濟(jì)性更好，并提供豐富的產(chǎn)品配置和更人性化操作體驗(yàn)；[1] 主變器采用同步器換擋，還具有動力換向和高低擋功能（即Hi-Lo）?？諡V器放在機(jī)罩里面，這樣對視野、操作和維修都非常有利，當(dāng)然，這對技術(shù)要求也相當(dāng)高。

另一款新產(chǎn)品是麥賽福格森中置式小方捆打捆機(jī)。

該系列產(chǎn)品包括兩道繩打捆方式的MF1840和三道繩打捆的MF1844N兩個機(jī)型，產(chǎn)自愛科兗州工廠，是愛科集團(tuán)2016年重點(diǎn)推出的升級產(chǎn)品。該產(chǎn)品技術(shù)源于愛科的美國海斯頓工廠，無論是優(yōu)質(zhì)的牧草打捆作業(yè)還是小麥、玉米、水稻等作物秸稈的制捆作業(yè)，MF1800中置式小方捆系列產(chǎn)品都能提供高性能、高質(zhì)量的解決方案。采用麥賽福格森領(lǐng)先的中置式撿拾喂入輸送、二次加壓理念，具有喂入量大、撿拾干凈、工作效率高、草捆緊實(shí)而方正、便于堆放和運(yùn)輸?shù)葍?yōu)點(diǎn)。

麥賽福格森小方捆打捆機(jī)9YF-1.92（MF1840）

作為愛科的明星產(chǎn)品，被用戶稱之為“蝙蝠俠”的161.7 kW（220 hp）的拖拉機(jī)產(chǎn)品MF2204，自上市以來一直暢銷于東北、西北地區(qū)，還有一部分銷售到江蘇北部的農(nóng)場，2015全年銷售了近200臺。自走式玉米收獲機(jī)4YZP-4A生產(chǎn)于愛科的兗州工廠，整機(jī)結(jié)構(gòu)緊湊，配有超大糧倉，工作效率高、性能穩(wěn)定，在冀晉豫地區(qū)廣受歡迎。”李有吉如是說。

不要以為在國內(nèi)制造，愛科就會放棄國際化標(biāo)準(zhǔn)。恰恰相反，愛科不惜代價，對中國工廠的制造標(biāo)準(zhǔn)和研發(fā)體系進(jìn)行“國際同步”。

李有吉告訴記者，愛科集團(tuán)的研發(fā)隊伍主要分為兩部分，一部分是在常州的拖拉機(jī)和柴油機(jī)研發(fā)隊伍，拖拉機(jī)技術(shù)支持是在法國的麥賽福格森總部，柴油機(jī)技術(shù)支持在芬蘭愛科動力總部。另一部分是收割機(jī)和牧草設(shè)備，研發(fā)隊伍在兗州，技術(shù)支持是美國海斯頓。

那么，技術(shù)優(yōu)勢何在呢？李有吉以目前備受關(guān)注的農(nóng)用柴油機(jī)排放國二升國三來舉例說，升級但對于國內(nèi)的企業(yè)來說，可能會是個技術(shù)障礙，需要試驗(yàn)和測試，但對跨國企業(yè)來說，卻是個好機(jī)會。以愛科為例，愛科目前在常州生產(chǎn)的柴油機(jī)有三缸和四缸兩種，排放涵蓋國二、國三、國四標(biāo)準(zhǔn)。美國、加拿大、日本等國家，早已經(jīng)要求國四排放標(biāo)準(zhǔn)，愛科在這些區(qū)域銷售的產(chǎn)品也早已配備了國四發(fā)動機(jī)。所以說，對于國內(nèi)從今年12月1日要求的國三排放標(biāo)準(zhǔn)，愛科是做好準(zhǔn)備了的。

另據(jù)可靠消息透露，愛科在2016中國國際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會上將有爆款產(chǎn)品推出，知情人士稱，“相當(dāng)值得期待”。

愛科成中國農(nóng)機(jī)電商里程碑

除了產(chǎn)品的研發(fā)和引進(jìn)，愛科銷售渠道的創(chuàng)新近來也成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。早在2015年9月9日，愛科集團(tuán)就與阿里巴巴集團(tuán)旗下阿里巴巴（中國）軟件有限公司于上海簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，正式開啟“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的跨界合作。2016年1月20日，愛科旗下全球品牌麥賽福格森MF1204在阿里巴巴集團(tuán)旗下農(nóng)村淘寶平臺交易成功，并于1月30日順利交付用戶。這是愛科集團(tuán)在中國主流電商銷售平臺成功交易的第一款農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，也被行業(yè)譽(yù)為“中國農(nóng)機(jī)電商直銷第一單”。

愛科中國高科技解決方案及市場部總監(jiān)孫磊告訴記者，這不僅是愛科的首筆電商交易，更是中國農(nóng)機(jī)市場的首筆在線全額購機(jī)且廠商直銷至用戶的電商交易，此舉開創(chuàng)了全新的線上結(jié)合線下O2O銷售模式，具有跨時代的意義。

孫磊指出，中國目前已經(jīng)邁入一個“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，互聯(lián)網(wǎng)將與傳統(tǒng)制造業(yè)以及農(nóng)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行深度融合，愛科更希望作為主流力量來推動這革命性的產(chǎn)業(yè)模式創(chuàng)新，以造福廣大農(nóng)民用戶。

當(dāng)記者問到傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商和線上電商渠道之間會不會有沖突時，孫磊告訴記者：“線上經(jīng)銷主要面對更廣泛的客戶群體，其中包括專業(yè)用戶更可以照顧到零零散散的用戶、或者是村縣級別的用戶需求，應(yīng)對設(shè)立實(shí)體經(jīng)銷商條件尚不成熟或暫時經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)還未覆蓋觸及的情況。線上渠道是對線下渠道所做的一個有益且積極的補(bǔ)充，原則上是不會沖突的。但在發(fā)展過程中，線上和線下可能會產(chǎn)生不可避免的矛盾，這個不僅僅出現(xiàn)在農(nóng)機(jī)領(lǐng)域。

比如，在汽車行業(yè)，伴隨著這兩三年汽車電商發(fā)展浪潮所帶來的沖擊，很多汽車的經(jīng)銷商就會有這樣的擔(dān)憂，認(rèn)為以后會不會是線上取代線下，不再需要經(jīng)銷商了？對于這件事，我們認(rèn)為，在未來3～5年，線上線下的銷售比例會出現(xiàn)調(diào)整且不同渠道創(chuàng)造價值和實(shí)現(xiàn)利潤的方式將會實(shí)現(xiàn)革新式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在基本都是線下為主，但線上也逐漸展現(xiàn)出其獨(dú)有的貢獻(xiàn)，以后線上勢必會在整機(jī)銷售這個環(huán)節(jié)發(fā)揮出更大的作用并發(fā)掘出更多增量市場機(jī)會，隨之而來的傳統(tǒng)經(jīng)銷商也將會經(jīng)歷一個轉(zhuǎn)型”。

孫磊告訴記者，傳統(tǒng)經(jīng)銷商以后可以更專注于利潤率更高的后市場，比如很多汽車經(jīng)銷商實(shí)體店可能向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，功能上轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)店，作為試駕中心，更多的作用可能是讓客戶了解汽車的本身，真正說獲得利潤是靠服務(wù)、配件、保險、美容、二手車、租賃等。

而相對農(nóng)機(jī)來說，孫磊指出，不管是廠家還是經(jīng)銷商銷售農(nóng)機(jī)的利潤率本來就相對微薄，所以需要提供更多后市場衍生服務(wù)去不斷延伸整個價值鏈。農(nóng)機(jī)行業(yè)現(xiàn)在還沒有到那一步，但是我覺得現(xiàn)在大家看到的電商這種全新且順應(yīng)時代潮流的方式跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商的區(qū)別是存在的。不過，目前線上經(jīng)銷還沒有到威脅到線下經(jīng)銷商利益的地步，談這個還為時尚早。