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　　新常態(tài)下我國大中拖市場進入品質(zhì)競爭階段

王超安  楊光明

大中型拖拉機是農(nóng)業(yè)機械的主要動力，成為農(nóng)業(yè)機械化的重要組成部分。從當前農(nóng)機市場表現(xiàn)可以看出，高品質(zhì)、高價值、高經(jīng)營能力產(chǎn)品成為推動市場發(fā)展、企業(yè)盈利的核心動力。在我國農(nóng)機市場多種產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)銷量下滑的時期，加快品質(zhì)提升、產(chǎn)品升級是大中拖企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證。

冷靜看待當前市場態(tài)勢

2014年，我國大中拖市場表現(xiàn)有別于多年保持的穩(wěn)定增長，出現(xiàn)一定幅度的下滑，讓不少中小企業(yè)感受到市場的逆向壓力。中低端產(chǎn)品出現(xiàn)較大幅度下滑，高端產(chǎn)品繼續(xù)保持增長，市場由傳統(tǒng)的“普惠式”發(fā)展進入品質(zhì)競爭階段。

市場出現(xiàn)階段性調(diào)整。2014年，大中拖市場出現(xiàn)自農(nóng)機補貼政策實施以來少有的負增長?；瑒育X輪、部分嚙合套等低端產(chǎn)品出現(xiàn)大幅下滑。部分中小型企業(yè)受到來自市場的發(fā)展壓力，產(chǎn)品銷售出現(xiàn)困難，發(fā)展舉步維艱。

中高端產(chǎn)品繼續(xù)增長。企業(yè)競爭層級加劇，優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品資源、優(yōu)秀人才不斷向行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)積聚。企業(yè)綜合實力競爭已經(jīng)進入到產(chǎn)品品質(zhì)主導的綜合價值的競爭。市場配置作用凸顯，先進、實用中高端產(chǎn)品市場份額增加，部分落后、低端拖拉機及其配套產(chǎn)品市場空間繼續(xù)萎縮。

未來發(fā)展向好可期。中國是農(nóng)業(yè)大國，從農(nóng)機工業(yè)總產(chǎn)值、產(chǎn)品種類和產(chǎn)品銷量等綜合分析看，農(nóng)機市場是世界最具發(fā)展力的市場，大中型拖拉機仍然是最具吸引力的產(chǎn)品。

辯證分析市場競爭特點

大中拖市場已經(jīng)由傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品、價格競爭向提供全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案的綜合價值競爭方向發(fā)展。創(chuàng)新驅(qū)動、戰(zhàn)略導向、產(chǎn)品價值傳遞、體系對抗成為發(fā)展的主要手段和競爭特點。

深層次競爭產(chǎn)業(yè)格局呈現(xiàn)。從產(chǎn)品銷量和制造實力看，跨國公司在動力換檔、無機變速、自動導航系統(tǒng)等高端農(nóng)機制造技術(shù)和研發(fā)能力方面具有領(lǐng)先優(yōu)勢。中國拖拉機企業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)薄弱，高端制造能力匱乏，處在產(chǎn)業(yè)鏈中下游。目前，國內(nèi)企業(yè)只在全球中低端、中小型產(chǎn)品市場占據(jù)銷量的優(yōu)勢，缺乏高端智造能力支撐，產(chǎn)品附加值不高，核心競爭力仍然需要進一步提升。

新模式推進主導市場競爭。在營銷理念上，部分農(nóng)機企業(yè)開始加強客戶建設(shè)，升級、傳遞產(chǎn)品價值，向客戶提供綜合價值服務。加強客戶管理建設(shè)，滿足終端具體的經(jīng)營需求。在營銷管控上，高度加強業(yè)務管控、運營管控和人才管控，積極結(jié)合農(nóng)補政策重點和導向，完善制度、做細流程。在渠道建設(shè)上，逐步運用電商、微信等業(yè)務平臺，不斷創(chuàng)新、豐富營銷新業(yè)態(tài)。

高品質(zhì)產(chǎn)品競爭延續(xù)精彩。農(nóng)機企業(yè)普遍認識到，產(chǎn)品品質(zhì)成為推動中高端產(chǎn)品的動力。主導農(nóng)機企業(yè)開始建立獨特的品質(zhì)模式，研發(fā)產(chǎn)品之前統(tǒng)籌各方因素，將區(qū)域種植模式、農(nóng)藝特點、用戶嗜好和企業(yè)資源和能力進行系統(tǒng)分析、全面研究和有機整合，研發(fā)不同的產(chǎn)品和型號，產(chǎn)品不成熟絕不推向市場。雖然產(chǎn)品前期投入較大，但高品質(zhì)產(chǎn)品的市場回報遠遠高于傳統(tǒng)模式，成為市場的亮點。

要素梳理把握發(fā)展機遇

2015年行業(yè)結(jié)構(gòu)得到進一步的升級和優(yōu)化，市場發(fā)展更為理性，出現(xiàn)小幅恢復性增長的可能仍然存在。

一是惠農(nóng)政策持續(xù)推進。2014年農(nóng)機購置補貼資金達到237.5億元，未來補貼力度仍會加大。企業(yè)面臨的宏觀發(fā)展環(huán)境繼續(xù)看好，農(nóng)機產(chǎn)業(yè)仍處于較為有利的發(fā)展機遇期，大中型拖拉機的市場需求仍有多維度的支撐。

二是用戶購買能力提高。我國已經(jīng)連續(xù)十一年實現(xiàn)糧食豐收，農(nóng)民連續(xù)十一年實現(xiàn)收入增長。用戶普遍對經(jīng)營能力較高、品質(zhì)較高的大中型拖拉機一直保持剛性需求，倒推產(chǎn)業(yè)優(yōu)化。尤其是農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場等新型群體快速成長，將進一步提高新型節(jié)能環(huán)保和大馬力拖拉機裝備率，加快推進傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的步伐。

三是企業(yè)發(fā)展能力增強。農(nóng)機行業(yè)多家企業(yè)進入高新技術(shù)企業(yè)行列，研發(fā)費用超過5％，接近或達到跨國公司研發(fā)投入水平。主導企業(yè)已經(jīng)建立國家級技術(shù)研發(fā)中心，成立博士后工作站，引進和培養(yǎng)高級人才和專家團隊，創(chuàng)新機制和體制，在前瞻性技術(shù)研究方面擁有了企業(yè)發(fā)言權(quán)。

先發(fā)而為構(gòu)筑成功路徑

整體看待農(nóng)機市場趨勢，繼續(xù)處于第二個黃金十年的發(fā)展機遇期。階段看待農(nóng)機市場走向，將繼續(xù)出現(xiàn)階段性優(yōu)化調(diào)整。誰先突破品質(zhì)發(fā)展瓶頸，誰就能首先獲得發(fā)展的主動權(quán)。

加快產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級。大企業(yè)不強，小企業(yè)不專，已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級的關(guān)鍵問題。從發(fā)展規(guī)律和方向看，高中端拖拉機產(chǎn)業(yè)間的競爭將會更加激烈，不可避免地出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰、兼并重組的格局；低端產(chǎn)業(yè)將加快推出，市場配置作用主導產(chǎn)業(yè)升級。從技術(shù)上講，無級變速、動力換檔、同步器換擋等將成為市場銷售主力?，F(xiàn)實要求農(nóng)機企業(yè)創(chuàng)新模式和思維，盡快吸納先進智造技術(shù)，具備現(xiàn)代、高效大馬力拖拉機及電控系統(tǒng)、動力換擋變速箱、電控濕式離合器等關(guān)鍵零部件制造能力，為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與升級提供可靠路徑保證。

加強客戶管理和維護?？蛻羰瞧髽I(yè)生存和發(fā)展的保證，產(chǎn)品價值傳遞和升級的平臺。在企業(yè)營銷模式上，運用電商、微信、微博等新載體，向以體系為支撐的現(xiàn)代競爭模式轉(zhuǎn)變；在客戶關(guān)系建設(shè)上，加強客戶的管理和維護，關(guān)注用戶價值需求。在渠道建設(shè)上，向?qū)I店、品牌店方向發(fā)展，貼近一線客戶進行深耕細作。加大示范農(nóng)場、農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織等新型客戶群體的建設(shè)，搶抓未來發(fā)展機遇。

加速產(chǎn)品品質(zhì)提升和優(yōu)化。從一定意義上來講，產(chǎn)品品質(zhì)不能快速提升已經(jīng)制約到中國農(nóng)機工業(yè)向高端裝備發(fā)展、向海外高端市場布局，需要盡快突破。

一是加快農(nóng)機升級與農(nóng)藝融合。掌握核心知識產(chǎn)權(quán)，加快無級變速、動力換擋等高端產(chǎn)品的研發(fā)和批量制造能力，個性化拖拉機構(gòu)筑自身優(yōu)勢，滿足客戶個性化需求。

二是對企業(yè)價值鏈進行重點優(yōu)化，努力提升產(chǎn)品品質(zhì)。創(chuàng)新新產(chǎn)品研發(fā)模式，加大前期研發(fā)投入，將成熟產(chǎn)品推向市場；進行全價值鏈節(jié)點流程控制，形成健全的質(zhì)量保證體系。

三是努力推動制造裝備升級。瞄準行業(yè)走向和高端裝備制造需求，從全球視野配置先進制造資源和核心技術(shù)，全面提升產(chǎn)品品質(zhì)。積極利用新技術(shù)、新材料和新工藝著力克服大中型拖拉機在升級的薄弱環(huán)節(jié)。加大前沿性研究，跟蹤未來發(fā)展趨勢，提前進行未來制造模式和產(chǎn)業(yè)升級路徑研究，構(gòu)筑目前支撐發(fā)展、轉(zhuǎn)型有序發(fā)展、未來持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

（節(jié)選自《農(nóng)業(yè)機械》第5期）

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