引用一位泰山北斗式的管理大師的話：唯有創(chuàng)新和營銷才能創(chuàng)造價值！這句話雖然有點夸張，但從中可以看出營銷的重要性。

營銷這個活，最能體現(xiàn)企業(yè)和企業(yè)營銷部門的聰明才智，如果說產品雷同的話，不同的人，采取不同的銷售方法，其結果可能有天壤之別。

比如蘋果手機能賣6500元，而同樣功能的國產智能機可能只能賣150元，這其中的差距就不是材料、技術、品質的問題了，完全是營銷水平的高下，有好的產品，賣不出高價錢那真的是敗家子。

在我老家有名老話說的好：“一巧不得，少掙二百！”說的就是這個道理，在我們農機人自己的營銷工作中，在供大于求同質化的紅海競爭中，營銷能力正成為檢測企業(yè)有沒有競爭力的準繩之一，當然我們要高效率的開展營銷工作，就要學習如何高明的做營銷，但我們千萬不要學習那種“把梳子賣給和尚”的蠢事，因為我們農機營銷是為用戶提供價值，凡是不為用戶著想，通過忽悠的手段將產品推銷給用戶的企業(yè)，都不會長久，因為“己所不欲，勿施于人”，那么在農機行業(yè)，怎么做營銷才能最掙錢呢？

有個朋友喜歡一個女孩子，被這個女孩子迷的神魂顛倒，為了追這個女孩子，他傾家蕩產，有一次他甚至給我說，他甚至可以為她去死。

“當局者迷，旁觀者清”，我做為旁觀者，明顯看出來兩個人家庭、工作、學歷、長相、觀念都相差太大，我的朋友是不可能追上那個女孩子的，后來我給他講了一個故事，故事名叫《你永遠叫不醒一個裝睡的人》，他聽懂了，知道他永遠打動不了一個不喜歡他的女孩子，主動放棄了，后來找了一個和他條件差不多的，門當戶對的女孩子，不久就結婚，現(xiàn)在“王子和公主過著幸福的生活”。

在我們做農機營銷的時候，最關鍵的一個問題就是找到供需匹配的市場，否則就是白費功夫，就像我那個朋友，不管如何努力女孩子就是不喜歡他，因為他找錯了對象。

在農機營銷中，我就碰到很多供需錯配的案例，比如美國某個做保持性耕作的公司進入中國市場，經(jīng)過美國式的市場調查，得知國內需求規(guī)模最大的農機市場在山東、河南、河北、安徽等中原、華北地區(qū)，于是這家企業(yè)就在中國建立營銷機構，招聘業(yè)務人員推銷自己的玉米免耕播種機，努力了兩年，銷量遲遲上不去，后來又換了三任銷售老總，但局面一直沒有找開。

究其原因，是這家企業(yè)的市場方向錯了，因為國內保持性耕作的主戰(zhàn)場在東北和西北新疆等地區(qū)，尤其是東北三省加上內蒙是我國玉米主產區(qū)，在這些地區(qū)，免耕播種模式已被農戶廣泛接受，已經(jīng)成為國內保護性播種機具最大的市場，而中原地區(qū)雖然是國內主流的農機市場，但是幾個省基本上沒有開展保護性耕作，所以幾乎對保護性耕作農機具沒有需求，再加之土地分散，政府部門也不能強制農戶一定要用保護性耕作，所以中原地區(qū)理論上是保護性耕作的大市場，事實上對相關農機需求很少。

所以在一個錯誤的市場，推廣正確的產品，其結果是沒有好結果。

做營銷就像追女孩子一樣，一定要找門當戶對的，如果供需錯配，就是再努力，最終效果也是差強人意。

這個道理很簡單，你向一個每個月工資不超過5000元的上班族去推銷別墅，其結果一定是“瞎子點燈，白費油”！

那么農機產品誰是最有錢的用戶呢？我想毫無疑問是組織化用戶：合作社、農墾、兵團、種植大戶、農業(yè)投資公司、政府。

有數(shù)據(jù)表明，當前合作社、種植大戶等用戶數(shù)量占總數(shù)量的20%，但每年有60%的農機產品被這些大客戶消費，所以很明顯，我們的目標客戶應該是這些大客戶，應該他們消費量最大，是主流市場客戶群體。

另外從消費能力上看，這些用戶也是個體用戶沒法比的，因為這些大客戶一是經(jīng)營規(guī)模大，收入高，二是出于經(jīng)濟效益考慮，在他們的種植結構中會大量種植高收益的經(jīng)濟類作物。

比如近幾年有很多江蘇、浙江、山東、河南的個人或公司到云南去投資農業(yè)，這些人到云南后全部是投資在經(jīng)濟類作物，主要是煙草、水果、中草藥、橡膠、咖啡、茶葉等高收益的作物，并且這些高收益作物種植面積越來越大，已經(jīng)形成了幾個大型的高色農作物集群，如玉溪的蔬菜、建水葡萄、文山三七等，當前云南省經(jīng)銷類作物種植面積已經(jīng)快接近40%。

據(jù)發(fā)改委數(shù)據(jù)，2014年水稻凈利潤204.83元/畝，小麥87.83元/畝，玉米81.82元/畝，而同期蔬菜每畝凈利潤為2067.78元，是稻谷的10.1倍，小麥的23.6倍，玉米的25.3倍；還有更驚人的，同期蘋果每畝凈利潤為3480.85元，是稻谷的17倍，小麥的39.6倍，玉米的42.5倍。

所以“一畝菜十畝糧”、“一畝果百畝糧”已經(jīng)導致國內農作物種植結構出現(xiàn)了巨大的調整，過去我們將東北四省作為糧食作物農機的主要市場，后期可能大家要及時調整自己的營銷方向了，因為三個省去年都出臺了供給側改革，主要是調整種植結構，黑龍江甚至要打造“北菜南運”的種植基地，這種種植結構的調整有可能影響到全國現(xiàn)有的農資需求格局，也許五年或十年之后，國內做農資的，都會將東北三省作為主要市場。

所以，想掙錢就得先找有錢的主，對于農機廠商，后期目標客戶應該主要是合作社、農業(yè)投資公司、種植大戶等規(guī)?；N植，收益高的用戶。

好賣的產品并不一定是最掙錢的，筆者多次說過一個案例：一位經(jīng)銷商朋友以前經(jīng)銷國內最大牌拖拉機產品，銷售300臺，每臺毛利1000元，一年下來，毛利30萬，銷量大，需要大量的業(yè)務人員和服務人員，忙碌一年，年底算賬時發(fā)現(xiàn)沒有掙錢，改經(jīng)銷久保田的拖拉機，70馬力一年賣了15臺，每年毛利20000元，一年毛利也是30萬，但是產品好賣，基本上不用業(yè)務人員，服務也幾乎沒有，所以一年下來，基本上都是純利。

從這個案例，可以明顯的看出來，好賣的產品并不一定是掙錢的，所以做農機的要學會算賬，辛苦一年絕不會是圖熱鬧或賺吆喝。

舉這個例子，絕不是說外資品牌，一線品牌就是最理想的合作伙伴，事實上近幾年，國內幾個一線品牌可能是最不賺錢的，因為這些大品牌普遍使用渠道斷密植計劃，也就是在一個地方授一家或好幾家經(jīng)銷商的方式，目的是增加銷量和限制經(jīng)銷商實力強大了不聽廠家的話。

在一個地方設了好幾家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為了完成廠家的任務，就不斷的壓低價格，廠家的任務是完成了，但經(jīng)銷商卻沒有錢賺了，在許多地方經(jīng)銷大品牌的經(jīng)銷商近幾年就沒有賺到錢，所以很多經(jīng)銷商開始掛羊頭賣狗肉：用一線品牌充門面，私下來偷偷的經(jīng)銷條件更好的二線、三線品牌。

不管怎么樣，農機企業(yè)掙錢才是第一位的，不管大品牌小品牌，掙錢的才是好品牌。

回顧2004年以來農機工業(yè)黃金時代，凡是抓住補貼政策機會的企業(yè)都賺的盆滿缽滿，在此筆者大膽預言，未來的后黃金十年，農機行業(yè)的主要機遇仍在農機補貼政策里，那些能提前預測到補貼政府走向，并能踩對農機補貼政策節(jié)拍的企業(yè)將會長期發(fā)財，而那些與補貼政策背道而馳的企業(yè)輸?shù)舻膶⒉粌H僅是業(yè)績，而且還有未來的發(fā)展機會。

那么，在今后五到十年以內，哪些產品將是農機補貼政策重點支持的產品，并且將是未來機遇所在呢？其實近期密集出臺的一些涉農政策和農機補貼政策已經(jīng)給出了答案，跟著這些政策的指揮棒走沒有錯。

比如2017年1號文件里就能明確的鎖定未來政策支持的熱點產品：飼料、草料類農機，比如青貯黃貯收獲、打捆、運輸、加工設備；高效養(yǎng)殖機械，如畜禽養(yǎng)殖機械的飼喂機裝備、糞便處理機械、擠奶器及奶及奶制品運輸設備、水產物聯(lián)信息管理終端等；特色農機產品機械，比如蔬菜瓜果、花花卉苗木、食用菌、中藥材等專用設備；環(huán)保型農機產品，比如變量、精量施藥、施肥的產品，地膜回收設備等；秸稈還田離田設備，比如沼氣處理、運輸、提純設備，秸稈加工、炭化設備等。

可以說，在農機行業(yè)，不知道利用政策機會的企業(yè)家就不是好的企業(yè)家，當然不利用政策的企業(yè)絕對也不是好企業(yè)。

二手農機怎么去營銷賣高價

在供過于求的行業(yè)里，造的好不如賣的好，營銷往往有化腐朽為神奇的作用，在這個同質化的年代，農機行業(yè)營銷能力強的企業(yè)必將最先走出困境。