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　　莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機爆發(fā)增長的秘密

莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機就是既可以收玉米秸稈又可以收玉米果穗的玉米聯(lián)合收獲機。

莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機與傳統(tǒng)的玉米收獲機最大的的差異是在割臺部位，傳統(tǒng)的玉米收獲機只具備摘穗的功能或喂入的功能，但莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機的割臺則分為兩部分，上部分與傳統(tǒng)玉米收獲機一樣，通常采用拉莖輥摘穗，下部是玉米秸稈回收裝置，這個裝置將摘穗后的玉米秸稈切段之后輸送到粉碎機構進行粉碎、壓扁、揉搓，這些粉碎后的秸稈通過割臺上的拋料筒拋送到機器自帶的草倉或隨行的裝載車輛。

莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機是為數(shù)不多的幾個由中國人自己發(fā)明的農機之一，最先是從河北唐山玉田縣開始推廣，玉田縣是蒙牛的養(yǎng)殖基地，基本上是家家戶戶養(yǎng)牛，這類機器是把玉米摘穗聯(lián)合收獲機和青貯機的功能進行了組合之后創(chuàng)造出的全新的產品，約瑟夫·熊彼特說“創(chuàng)新就是舊元素的重新組合”在莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機上得到最直接地體現(xiàn)。

這類產品是在2015年國家推動種植結構調整和畜牧養(yǎng)殖業(yè)得到快速發(fā)展之后順應需求而出現(xiàn)的一種新品類，經過5年時間的市場培育、消費者教育、技術升級和產品熟化，目前該細分行業(yè)進入了能量快速釋放階段。

2021年玉米聯(lián)合收獲機必然有一個好行情，這是意料之中的事，但令人意外的是今年行情提前啟動，且旺季也提前到來了。

按規(guī)律每年上半年玉米機只有少量的銷售，要到8月底9月初才進入銷售高峰期，但今年3月玉米機市場就已經啟動了，進入4、5月份經銷商的訂單雪片般的飛來。

某知名玉米機品牌的銷售告訴筆者說，截至5月20日，經銷商訂貨量已經超過了9000臺，用戶訂貨量已突破3000臺，而該公司去年全年的銷量也只有4500臺，對于行情早期和訂單轟炸他們也很意外，廠家年初制定的生產計劃明顯不能滿足市場需求，最近廠里加班加點地滿負荷生產。

筆者從巨明、金大豐、雷沃、迪馬、新農發(fā)等其他公司了解到的情況也差不多，都反映今年市場啟動早也是訂單爆滿，大小廠都是滿負荷生產，這與今年拖拉機形成了鮮明的對比，據(jù)說濰坊的個別拖拉機廠正打算轉戰(zhàn)玉米聯(lián)合收獲機。

從品類看，最值得關注的是莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機，因為今年的莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機特別火爆。

這種國內原創(chuàng)的玉米聯(lián)合收獲機在2015年左右才出現(xiàn)，歷經幾年的市場打磨，產品越來越成熟，銷量也是“芝麻開花節(jié)節(jié)高”，今年更是一機難求，據(jù)唐工利軍、迪馬、英虎等幾家生產莖穗兼收機的廠家透露，今年莖穗兼收機的訂單量是去年的兩三倍，用戶交了訂金的訂單已經超過了廠里的產能，所以從5月份開始已經不敢再接訂單了。

但莖穗機的火爆不是從2021年開始的，事實上近幾年火越燒越旺。2021年通過農機購置補貼系統(tǒng)可以看出來，全國有33家企業(yè)進入了莖穗兼收機市場，比2019年增加了8家，全部33家公司銷量總計接近4000臺，同比增長115%，而這在拖拉機二手玉米收割機割臺、聯(lián)合收獲機、插秧機等傳統(tǒng)農機等里實屬罕見。

一種產品突然火爆一定有其背后深層次的原因，企業(yè)應該知其然也要知其所以然，否則就是稀里糊涂的發(fā)財，稀里糊涂的虧損，這不利于企業(yè)長久發(fā)展，企業(yè)的長期發(fā)展一定是建立在對產業(yè)的深刻洞察基礎上的理性戰(zhàn)略安排。

那么2021年莖穗兼收機為什么會這么火爆且市場提前啟動呢？筆者梳理出以下的幾個原因：

（一）玉米聯(lián)合收獲機行業(yè)共性原因

1、玉米價格堅挺，種植面積增加

根據(jù)農業(yè)農村部市場預警專家委員會的預測，2021年中國玉米種植面積約6.40億畝，較上年度增加2109萬畝，增長3.4%， 而且玉米價格持續(xù)走高，5月份玉米期貨達到2800元/噸，加之生豬存欄量恢復到歷史最高水平、國內畜牧養(yǎng)殖業(yè)不斷升溫，對玉米秸稈需求持續(xù)加大，對玉米收獲機械，尤其是莖穗兼收和秸稈

處理機械的市場信心具有很大提升。

2、“搶”補貼資金

據(jù)國家農機購置補貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，2020年國家下?lián)芰?70億元的國補資金，但實際執(zhí)行了287億元，透支了117億元，2021年第一批國補貼資金只有140億元，填補2020年的超補之后，留給2021年真正的可用的補貼資金不到25億元，而補貼資金嚴重不夠用的重災區(qū)恰恰是玉米機的主產區(qū)——長江以北地區(qū)。

面對補貼資金嚴重透支的情況，尤其是本該下半年才大量銷售的玉米機，提前銷售搶補貼資金成為了“無奈之舉”。其實這也不是單單今年，往年在一些資金比較緊張的省份早已開始這種操作。

3、補貼政策調整

根據(jù)新的農機購置補貼實施辦法，明確規(guī)定當年度的農機補貼資金申請數(shù)量達到當年可用資金（含結算資金和調劑資金）總量110%，將停止受理補貼申請，這意味著一旦今年銷售的機器無法錄入到補貼系統(tǒng)，經銷商和用戶都將面臨補貼金額可能下降地風險。雖然今年各省重點調整拖拉機、無人駕駛等機型的補貼額度，玉米機不僅沒下調甚至有所上升，但老機手們都想早下手早安心，尤其是明年年底“國四”登場，還存在補不上的巨大風險。

4、原材料價格上漲，機手擔心下半年漲價下的提前購買

今年鋼材等原材料價格瘋漲，農機生產企業(yè)大都面臨較大的成本壓力，但受制于競爭因素，目前幾個主要的玉米機生產廠家都沒有調價，但廠里要么放出了漲價的風聲，要么已經發(fā)了正式的調價通知，經銷商想趕在調價前提前鎖定產品。這種恐慌情緒也傳導到用戶層面，用戶也想在上半年提前購買玉米機。

當然主因還是補貼資金緊張，并且不是個別地區(qū)的緊張，而是北方玉米聯(lián)合收獲機所有主銷市場的普遍緊張。

（二）莖穗兼收機特殊原因

1、特殊的收益結構，機手喜歡，種植戶也滿意

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有一種商業(yè)模式叫“免費”，只要一種產品或服務是免費的，這種產品或服務在市場競爭中就基本上是無敵的，當然“免費”是一種表面現(xiàn)象，在一個環(huán)節(jié)免費肯定要在另一個環(huán)節(jié)收費，或是“羊毛出在狗身上，讓豬去付費”。

莖穗兼收機之所以近幾年熱銷，其中最大的推手就是“免費”的商業(yè)模式。那么具體是如何“免費”的呢？

先說說普遍摘穗玉米收獲機。普遍的4行玉米機市場售價12-16萬元，目前機收價應該是80元/畝左右，其中純利潤大約為40-50元/畝，一年干1000畝的話掙純利可達5萬元，收回成本需要3年甚至更長的時間。

再說說莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機。普遍的市場售價在19-25萬元，其商業(yè)模式是這樣的：機手給老百姓收玉米，摘玉米棒子老百姓不用給機手錢，但老百姓要把玉米秸稈送給機手（換一種說法就是機手幫助老百姓把玉米秸稈處理干凈），按一畝地產草3000斤算，每斤草7分錢，一畝地能賣210元，扣除油費和三輪車的費用，機手大約能落180元，這就是機手的純利，一天作業(yè)50畝，一天純利900元，莖穗兼收機作業(yè)時間相對長一點，如果作業(yè)時間能達到20天，就有18萬元的純利，理論上一年到一年半的時間就能收回成本，比普遍玉米機時間大大縮短，購機地風險也相對低。

另外近幾年莖穗兼收機二手市場也很活躍，使用一年機器的也能賣10萬左右，比普遍玉米機更保值。

可以看出來，與普遍玉米機一畝80元機收價相比，玉米莖穗兼收機免費給農戶收玉米，且免費送到家里，對于目前缺乏勞動力的老年家庭來講，是非常方便的事情，有人會說老百姓不會自己賣玉米秸稈嗎？當然會，但是一家一戶小規(guī)模種植，自己找人收秸稈、打捆、運輸、出售等工作相當頻繁，老百姓嫌麻煩，收玉米不用自己出錢且有人把玉米秸稈還幫著處理了，讓老百姓當甩手掌柜，何樂而不為呢？

這就是玉米莖穗兼收機的“免費”的商業(yè)邏輯，這個世界上最有競爭力的商業(yè)模式就是“免費”，如果有一種活，別人替你干，不但不收錢，而且還幫你順手扔了“垃圾”，這是很多人拒絕不了的，這就是玉米莖穗兼收機行業(yè)最大的秘密，也是莖穗兼收機能從普遍玉米機手里搶需求的撒手锏。

二手玉米收割機割臺2、花一樣的錢干兩樣活，超高的性價比

懂玉米機的人都知道，國內的傳統(tǒng)玉米聯(lián)合收獲機最大的短板就是功能單一，一年作業(yè)時間有限，投資回本周期長且回報率低，從上文分析可以看出來是3年以上，一種農機回本期超過3年，則有被新機器淘汰地風險，極有可能永遠收不回成本，如果真的存在這種“肉包子打狗，有去無回”的生意，相信理智的人絕對不會干這種蠢事。

所以為了提高產品的競爭力，吸引用戶購機，玉米聯(lián)合收獲機廠家都在挖空心思增加產品的功能，提高產品的利用率，從而提高投資回報率。

而莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機具體兩種功能，能進行莖穗兼收，也能直接收穗，機器的使用時間拉長，利用率提高，地域適應性提高，投資回報率提高，截至現(xiàn)在，這個特點仍是莖穗兼收機受用戶歡迎的主要原因。

3、針對肉牛養(yǎng)殖，迎合小規(guī)模養(yǎng)殖需要

專業(yè)的青貯聯(lián)合收獲機主要服務大規(guī)模養(yǎng)殖戶或是大規(guī)模養(yǎng)殖場自用，且是針對奶牛的，國內石家莊美迪收獲機9QZ-2800、9QZ-2900A.9QZ-3000，頂呱呱的9QZ-2200、9QZ-2400，農哈哈4QZ-2620、4QZ-14A等就是專門針對這些用戶的需求設計的產品。

而莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機是專門針對小規(guī)模作業(yè)或小規(guī)模養(yǎng)殖戶，且是針對肉牛養(yǎng)殖專門設計的。

小規(guī)模養(yǎng)殖戶最看重的是養(yǎng)殖成本，他們通常不是專業(yè)的養(yǎng)殖戶，而是種養(yǎng)結合的多元化經營的農戶，這種農戶往往有傳統(tǒng)農業(yè)自給自足的心理訴求，400斤脫離哺乳期的小牛，養(yǎng)到1500斤，剛好10個月，300天，每天需要30斤/牛的秸稈飼料，如果自己家種的玉米秸稈能作為牛羊的飼料，對他們來說是省下了一大筆飼料錢，雖然玉米秸稈并沒有專用飼料營養(yǎng)高，但是廢物利用總比自掏腰包要強得多，所以似乎并不專業(yè)的莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機就迎合了小規(guī)模種植戶的這種需求。

在國內的農機行業(yè)，火爆的行業(yè)不會被一家獨吞，也不會被少數(shù)品牌壟斷。從歷年的農機購置補貼系統(tǒng)梳理出來的數(shù)據(jù)看，2018年只有不到20個品牌，但在2020年已經增加到33個品牌。

分結構看，目前行業(yè)的帶頭大哥是英虎，2020年銷量超過了700臺，老牌莖穗機九方泰禾500多臺，行業(yè)前8市場占有率80%，行業(yè)集中度相對比較集中，但行業(yè)穩(wěn)定性很差。

莖穗兼收機是一個全新的行業(yè)，并且仍處于發(fā)育期，目前排名靠前的要么是專業(yè)的玉米機廠家，要么是小廠。

按國內農機行業(yè)的規(guī)律，搞發(fā)明創(chuàng)新的和新產品市場培育的是中小企業(yè)，因為小企業(yè)要努力差異化才能找到一席生存之地，而抄襲和模仿的往往是規(guī)模化大企業(yè)，當然這不僅僅是國內農機行業(yè)，事實上是全球性的普遍現(xiàn)象，莖穗兼收機行業(yè)也正在重復這個過程。

真正的大佬才開始進入或正打算進入，目前已知的天津勇猛、濰柴雷沃、中農發(fā)巨明、新疆牧神已經進入，不出意外的話，一拖東方紅、科樂發(fā)春雨、常發(fā)農裝、江蘇沃得等重量級選手也會快速殺入。

尤其是沃德，近幾年市場攻勢非常犀利，在他進入的領域，往往會改變游戲規(guī)則和顛覆現(xiàn)有的競爭格局，讓我們期待這些大佬有上佳的表現(xiàn)，他們的進入希望不是簡單得多了幾個品牌，而是能給行業(yè)帶來技術、資金、管理等資源，推動行業(yè)升級和凈化競爭環(huán)境。

企業(yè)之間競爭當然是圍繞著產品在展開。目前國內的玉米莖穗兼收機形成了幾個技術路線，產生了幾種不同結構的產品，并且各有優(yōu)劣勢。

第一種英虎型，雖然并非英虎原創(chuàng)，但英虎銷量最大且最有影響力，雷沃和勇猛也是走英虎路線，此種機器是玉米摘穗機改裝，主要特點是在割臺下部加裝切碎和拋送風機，草倉裝在頂部；第二種迪馬型，國內只有九方泰禾等少數(shù)企業(yè)采用，九方泰禾是國內最早推廣莖穗兼收玉米機先驅之一，迪馬型主要特點是九方泰禾自有專利的立式割臺，立式割臺是玉米直立著進入割臺，果穗是通過“掰”的方式摘下來而不是擠下來，可以有效避免果穗尾部受傷或啃穗，摘穗之后玉米秸稈經過壓偏、粉碎之后回收。第三種是新鄉(xiāng)宇田型，目前唐山利軍、金大豐、河南金九源、新鄉(xiāng)樂為農等企業(yè)都采用宇田型，這種產品是在原來青貯收獲機的基礎上改裝的，割臺下部采用小麥機式的割臺，草倉后置；第四種是弗格林、牧神式，割臺下面是盤刀，草倉在側面。

每一種都有優(yōu)勢也有缺點，目前技術整合速度很快，行業(yè)內和用戶最認可的是新鄉(xiāng)宇田型，雖然作業(yè)速度并非最快，但是機器成熟、整機可靠性高，后置草倉迎合了當前用戶的需求。

總結看，國內莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機行業(yè)競爭對手很多，并且形成了四種不同的技術路線，但是整體看以中小企業(yè)為主，但實力派大佬已經進入或即將進入，后期競爭將更加激烈，但用戶的選擇面會更廣。

33個品牌，4種技術路線的上百款產品，不要說普通用戶就是長期從事跨區(qū)作業(yè)的老機手也會蒙圈的，本著為用戶負責的態(tài)度，筆者在這里提供幾條購機建議。

1、選擇大品牌

品牌是時間沉淀的產物，品牌產品是千千萬萬個用戶替你驗證過的產品，雖然并不能保證品牌產品就一定比沒有品牌的產品強，但至少品牌產品風險更小。

所以如果你對產品不太專業(yè)的時候，最省事的辦法就是選擇品牌產品，如果讓筆者自己選擇的話，筆者會按上一年銷量排名先后按順序來選擇，先選定品牌范圍，然后再挑選產品。

2、選擇經過市場驗證的產品

具體到產品的選擇上，筆者傾向于選擇經過市場驗證的產品：其一是在市場已經銷售過三年及以上的產品，并且每年銷量都在增加，說明產品得以用戶的認可；其二是歷經數(shù)次迭代的老產品，國內企業(yè)在產品開發(fā)上大多采取的是“小步快路”的快速迭代的方式，這種產品改進了上一代產品市場反映的問題，又吸引了競品的優(yōu)點，通常最新一代的性能更穩(wěn)定效率更高，建議大家重要關注。

3、選擇有服務能力銷售渠道

玉米聯(lián)合收獲機，尤其是莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機，技術含量高、結構復雜、作業(yè)強度大、作業(yè)時間集中，所以這類機器是強服務依賴型農機，隨著保有量的增加，目前已經出現(xiàn)了機手排隊搶活干的現(xiàn)象，在集中作業(yè)的季節(jié)，如果耽誤一天就是小萬元的損失。

建議用戶要選擇到當?shù)氐挠袑嵙Φ慕涗N商門店購買，尤其是有豐富的聯(lián)合收獲機服務經驗、配件齊全、維修師傅水平高，最好是作業(yè)季節(jié)提供流動保姆式服務的經銷商。

4、提供賒銷、貸款的優(yōu)先選擇

由于補貼資金嚴重不足，今年北方地區(qū)的很多經銷商一改往年的賒銷的習慣，不約而同地轉為現(xiàn)款銷售或提供融資租賃、按揭貸款等信用銷售。

在這個時間點上，如果還能為用戶提供大比例的賒銷服務的經銷商，用戶應該優(yōu)先選擇，因為從用戶的角度講，如果在價格同等的條件下，賒銷購買的機器不但能少占用資金而且后期在使用過程中出了問題，用戶更主動。

另外，為了促進產品的銷售，今年英虎、金大豐、巨明等企業(yè)都推出了貸款融資業(yè)務，有一些企業(yè)還提供3-6個月貼息政策，這是很貼心地服務了，用戶如果能享受到何樂而不為呢？

5、今年趁早購買

今年農機市場比較特殊，一方面是補貼資金不夠用，尤其是北方市場上補貼資金普遍短缺或緊張，另一方面是原材料價格持續(xù)上漲，最近很多生產企業(yè)發(fā)出了漲價通知書。

所以今年購買玉米機要趁早，一方面是搶占補貼資金，預計下半年補貼資金更緊張，另一方面是下半年玉米機極有可能會漲價，當前經銷商手里還有一部分年前機或漲價前儲備的貨源，這部分機器賣完了，經銷商新進的貨會跟著出廠價一起漲價，到時候既沒有補貼資金價格又上漲的情況下購買會很不劃算。

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農機大全網(wǎng)（m.iwpwp.com）發(fā)布·(2022-07-11 08:22:32)